• Frank RG оценивает объем доходов банков от зарплатных проектов в 130 млрд рублей в год.
  • Жесткого зарплатного рабства больше не существует, хотя банкиры продолжают говорить о нем
  • Борьба за зарплатных клиентов будет продолжаться, так как банки получают не просто бесплатные остатки на счетах, но и доступ к данным о клиентах, что позволяет адаптировать предложения и удерживать клиентов

Недовольные банкиры. В январе Альфа Банк и Тинькофф предложили создать единый государственный сервис для выбора зарплатного банка. Это, по логике банкиров, помогло бы отменить «зарплатное рабство», которое, несмотря на принятые законы, де-факто до сих пор существует. ЦБ эту идею не поддержал, признав, что граждане действительно сталкиваются с трудностями при попытке выбрать свой банк для перечисления зарплаты, однако предложенное банкирами решение регулятор счет не оптимальным.

Объем рынка. Банкирам есть за что сражаться. Как показало исследование зарплатных проектов, которое проводит Frank RG, только прямые доходы от зарплатных проектов – депозитная маржа и комиссии за переводы и снятие наличных в чужих банкоматах с работников предприятий, а также комиссия с корпоративных клиентов – превышают 130 млрд. рублей в год. Основная доля прямых доходов приходится на депозитную маржу (почти две трети) и комиссии за переводы с карты на карту.

Расчеты основаны на данных, предоставленных банками-участниками исследования.

Тенденции. Сами банки осознали важность зарплатных проектов, как канала приобретения и удержания клиента, и стали уделять их развитию больше внимания. Как изменилась ситуация на рынке зарплатных проектов с тех пор, как в 2014 году вступил в силу закон об отмене зарплатного рабства?

  • Получили распространение переводы граждан с карты одного банка на карту другого через дистанционные сервисы. Еще три года назад на их приходилось 17% оборота по картам, а сейчас — 36%. Доля переводов почти сравнялась с долей снятия наличных.
  • Быстро развиваются так называемые «индивидуальные зарплатные проекты» — когда гражданин сам открывает счет и предупреждает банк о том, что на него будет поступать зарплата, а потом сообщает реквизиты счета в бухгалтерию своего работодателя. Таким образом, работодатель никак не вмешивается в отношения банк-клиент и не ограничивает свободу выбора. Признаком такого счета становится не только регулярное поступление средств от работодателя, но и просто регулярные перечисления с других счетов клиента (возможно, в других банках).
  • Как показало исследование Frank RG, работодатели заключают «зарплатные договоры» с 3-5 банками, предлагая работнику довольно широкий выбор банков для перечисления зарплаты.
  • Мы также обнаружили, что 13% поступивших зарплат в банки уходят переводами в другие банки.

Вывод. Фактически сделанные нами наблюдения позволяют говорить о том, что модель «жесткого зарплатного рабства» уже не работает.

Отмене зарплатного рабства способствует высокая текучка персонала. По данным Росстата, 24% работников в год меняют работу — стабильной считается ситуация при уровне текучке в 10%. Средний показатель обновления клиентской базы зарплатных проектов у банков составляет 42%. В процессе смены работы клиент банка получает разнообразный опыт и уже сам может оценить, какой банк для него лучше. И даже если на новой работе банк ему навязывают, он сам может переводить зарплату в другой банк, который даст более выгодные условия.

На повестке дня у банков следующие вопросы: «Кто будет владельцем клиента?», «Какой банк клиент будет рассматривать как основной, в том числе для получения зарплаты?» Борьба за клиента будет стимулировать «умные» продажи банковских продуктов. Банки не просто получают значительные объемы практически бесплатных остатков на зарплатных счетах, но и видят поведенческие паттерны своих клиентов, получают возможность оценивать их профиль кредитного риска, стимулировать безналичные расчеты при покупках и увеличивать кросс-продажи.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.