Как банки развивают экосистемы для предпринимателей

Frank RG исследовала финансовые сервисы для МСБ и выделила 5 ключевых трендов на этом рынке. Старший проектный лидер Frank RG Анастасия Чувило презентовала результаты на митапе «Экосистемы для МСБ: что осталось после хайпа?» в среду 2 декабря.

Слева направо.: генеральный директор Frank RG Юрий Грибанов, руководитель по маркетингу Тинькофф Бизнес Ася Челован, руководитель проектов дивизиона «Цифровой корпоративный банк» Сбербанка Денис Ананьев, руководитель направления развития нефинансовых продуктов для корпоративных клиентов Альфа-Банка Тимур Измайлов

Детали. Доля МСБ в общем объеме b2b-платежей составит 32% по итогам 2020 года вместе 35% в прошлом году, прогнозирует Frank RG. Объем b2b-платежей снизится на 5,9% — это первое снижение с 2016 года. Самое сильное падение платежей МСБ — на 22-24% — было в апреле-мае.

Доступ к деньгам стал критичным для МСБ, об этом говорит рост банковского кредитования. По итогам 3 квартала кредитный портфель вырос на 4,6%, до 4,7 трлн рублей (без учета ИП), а с начала года — на 9%. Росту способствовали меры господдержки, краудфинансирование, а также микрокредитование. Некоторые ИП также брали кредиты и использовали их на развитие бизнеса, Чувило в ходе митапа отметила, что вклад этих кредитов в общий объем может быть достаточно существенным.

Вот ключевые тренды на рынке банковских сервисов для МСБ:

  • «Живых» клиентов МСБ станет меньше. Запрет на банкротство от государства пока сдерживает сокращение числа компаний. «Целые отрасли — туроператоры, гостиницы, и другие, сейчас теряют от 30 до 50% от своих докризисных оборотов, но когда запрет перестанет действовать, вероятно, заметное число предпринимателей закроют свои юрлица», — отметила Чувило. Часть из них уйдет «в тень», то есть перейдет на наличные расчеты, где услуги банка не нужны. Это приведет к росту конкуренции за оставшихся клиентов, но зарабатывать на них банки будут меньше: уже появился тренд на снижение тарифов на банковские услуги (прежде всего РКО).
  • Появление экосистем для компаний. Чувило говорит, что всего таких «экосистем» для предпринимателей будет 2-4, но не все они будут в полной мере экосистемами, которые автоматически анализируют потребности клиента и предлагают ему нужный продукт. Часть будет представлять собой маркетплейсы из связанных продуктов. Это объясняется тем, что пока не только банки не готовы к созданию полноценных экосистем, но и клиенты. Положительно к идее получения услуг в «едином окне» отнеслись 61% респондентов, но большинство из них — клиенты банков, развивающих небанковские сервисы и экосистемы. 
  • Конкуренция не банков, а продуктов. В условиях дефицита времени и средств, а также избытка информации клиент будет выбирать лучший продукт. Он будет ожидать небанковских услуг от банка. «Клиенты уже привыкли к тому, что банк предоставляет бухгалтерские услуги, проверяет контрагентов и прочее», — пояснила Чувило. По ее словам, сегодня более 80% клиентов считают адекватным предложение услуг по проверке контрагента. 
  • Банк идет туда, где есть клиент. Об этом говорит наличие у банков чатов в приложениях, а также появление решений по выстраиванию защищенного канала коммуникации с клиентом в популярных мессенджерах — Whatsapp, Telegram и других. Банки также заключают партнерства с небанковскими площадками, ЦБ работает над проектом маркетплейса услуг, в том числе для бизнеса.
  • Специализация. Формальные критерии деления в МСБ на микро, малый и средний бизнес не отражают все запросы клиентов. С одной стороны, банки должны будут самостоятельно сегментировать клиентов МСБ, с другой — работать над комплексными предложениями, например, для бизнеса грузоперевозок или в банковских гарантиях. 

Методология. Аналитики Frank RG в ходе исследования провели 35 глубинных интервью с представителями банков, финтех-компаний и компаний, предоставляющих сервис для МСБ, опросили более 500 представителей МСБ и изучили предложения 25 банков для МСБ.

Банкиры о трендах в экосистемах для МСБ. В ходе митапа руководитель по маркетингу Тинькофф Бизнес Ася Челован отметила, что в основе экосистемы банка — изучение клиентов, реагирование на их потребности и их предвосхищение. «Экосистема — это возможность получить ответы на вопросы, закрыть проблему в «едином окне», и первый вопрос, на который стоит ответить при разработке продукта в ней: «В чем ваша ключевая компетенция?», — отметила Челован.

Руководитель проектов дивизиона «Цифровой корпоративный банк» Сбербанка Денис Ананьев указала на отличие маркетплейса от традиционной модели работы банка в наличии помимо банковских и небанковских услуг бесшовного опыта. Банкам необходимо двигаться в этом направлении, чтобы конкурировать за клиентов. Наличие в экосистеме небанковских сервисов он назвал «гигиеной» — для клиентов они являются чем-то обязательным. Ананьев отметил, что в корпоративном блоке банка небанковские сервисы — это дополнительная возможность для продажи банковских услуг (в розничном бизнесе — фокус на отдельные сферы жизни клиентов). Самыми востребованными сервисами для МСБ у Сбербанка Ананьев назвал услугу оценки контрагента, электронный документооборот, бухгалтерию и юридические услуги. 

Небанковские сервисы — обязательная история, поддержал коллег руководитель направления развития нефинансовых продуктов для корпоративных клиентов Альфа-Банка Тимур Измайлов. Он видит тренд на трансформацию текущих моносервисов в многофункциональные, когда клиент может закрыть несколько потребностей в рамках одного сервиса. Еще один тренд — доступность сервисов для «неклиентов» банка, также есть тренд на жесткую монетизацию сервисов и выстраивание коммуникации с клиентами в мессенджерах. 

Зачем вам об этом знать. Исследование Frank RG показывает основные тренды в развитии банковских сервисов для МСБ, а также влияние пандемии на платежные обороты компаний. Банкиры сошлись во мнении, что предпринимателям необходимо предоставлять небанковские сервисы.

Демо-версию исследования Frank RG «Банковский сервис для МСБ. Цифровизация клиентского опыта в эпоху экосистем» можно скачать здесь.

Во времена финансовых кризисов банкирам важно оставаться в курсе текущих новостей. Подпишись  на наш телеграм – канал Frank RG (https://t.me/frank_rg) чтобы оперативно получать данные о ситуации в банках и экономике. Не пропусти, когда начнется!

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.