Frank Media разобрался, как работают схемы кредитования в автосалонах и кто остается в прибыли

pxhere

Во время пандемии автодилеры стали активнее навязывать кредит на покупку машины. Автосалон получает за оформленный кредит комиссию от банка, а покупатель — скидку на автомобиль. Frank Media разобрался, как работает эта схема и так ли выгодна она покупателю.

Заработок дилера. Автосалону выгоднее продать машину в кредит, так как он получит за это вознаграждение от банка, а также от страховой компании за оформление страховых продуктов.

Сколько зарабатывает дилер:

  • 2-10% от суммы кредита
  • 45-85% от страховой премии при оформлении страхования жизни и здоровья заемщика
  • 90-95% от стоимости страховки GAP (Guaranteed Asset Protection – гарантированное сохранение стоимости) 

Чтобы поддерживать объемы кредитования и успешно конкурировать на сжавшемся рынке, банки вынуждены предлагать дилерам более высокие комиссионные вознаграждения, поясняет проектный лидер Frank RG Станислав Сухов. Рост комиссионного вознаграждения еще больше стимулирует дилеров навязывать кредит покупателю, отмечает он.

Автокредиты показывают самый большой прирост в розничном кредитовании второй месяц подряд. В апреле банки выдали 97,4 млрд рублей автокредитов — это почти на 14% больше, чем в марте.

Скидка покупателя. Для стимулирования покупки в кредит автосалон предлагает клиенту скидку на автомобиль. Размер скидки индивидуален и зависит от спроса на конкретную марку автомобиля, наценки дилерского центра, договорённостей дилера с банком и даже пожеланий клиента.

«Клиента нужно заманивать скидкой, — рассказал Frank Media на условиях анонимности руководитель отдела продаж одного из столичных автосалонов. — У дилера есть маржа на каждую модель, она может составлять от 3% до 10%, если говорить о массовых брендах. В ситуации, когда автомобиль стоит 1 млн рублей, а маржа – 5%, скидкой в 50 тысяч рублей клиента не удивишь. А если предложить 100 тысяч рублей, в то время как другие автодилеры готовы снизить стоимость на ту же модель на 50-60 тысяч рублей, то можно выделиться. Но такую скидку можно предоставить, только если клиент купит автомобиль в кредит».

Frank Media опросил несколько автосалонов в Москве, чтобы узнать, какая скидка возможна при оформлении автокредита. Вот примеры скидок на конкретные модели:

  • Lada Granta. Примерная стоимость — 550 тысяч рублей. Если покупать за собственные средства, максимальная скидка составит 10-20 тысяч рублей, при покупке в кредит можно сэкономить 50-90 тысяч рублей.
  • Volkswagen Tiguan. Стоимость при покупке за собственные средства составит 2,769 млн рублей, при покупке в кредит автосалон может сделать скидку в размере 100 тысяч рублей. 
  • Kia Rio. Стоимость — 1 250 900 рублей. Максимальная скидка при покупке в кредит — 55 тысяч рублей. 

«Так как автомобили сейчас у всех в дефиците, то разница в условиях покупки между автомобилем за 600 тысяч рублей и автомобилем за 1 миллион рублей практически отсутствует», — сказал Frank Media представитель одного из дилерских центров.

Как пояснил Сухов, продажа с привлечением автокредита выгоднее для автодилера, чем продажа за наличные — это утверждение было справедливо и до пандемии, и определяется экономикой дилерского центра.

«Дилер может «играть» условиями, настраивая их для конкретного клиента, — поясняет Сухов. — Он может получить отрицательную маржу по отдельным параметрам, но совокупная маржинальность будет положительной. Чем больше параметров включено в сделку — тем больше вариантов у дилера. Когда машина продается за наличные, дилеру сложнее «подвинуться» по цене авто, он с меньшей вероятностью продаст ее «в минус».

Закрытие производств во 2 квартале 2020 как в России, так и за рубежом вызвало дефицит автомобилей в дилерских центрах, продолжает Сухов. Клиентский спрос значительно превысил предложение — это привело к тому, что продавец стал диктовать свои условия. Он может уже не предлагать клиенту выбор между покупкой за собственные средства или в кредит. Он может предложить выбор «покупай в кредит, либо не покупай вообще».

Банки стали активнее предлагать кредит вместо покупки за собственные средства в прошлом году. Правда, многие заемщики получали скидки и сразу же гасили кредит — дилер в таком случае комиссию не получает. Чтобы этого не было, автосалоны начали предлагать клиентам подписать к договору купли-продажи дополнительное соглашение. В нем дилер прописывает, что заемщик обязан будет вернуть предоставленную скидку в случае, если погасит кредит в течение одного месяца после его оформления или воспользуется «периодом охлаждения» и откажется от страхового продукта. Пример подобного соглашения одного из салонов есть у Frank Media. 

Наличие такого условия в договоре Frank Media подтвердили еще в одном московском дилерском центре.

Прогноз. Дефицит автомобилей не будет продолжаться вечно, говорит Сухов. «Производство уже восстанавливается, поставка комплектующих для производства авто в России возобновляется. Рынок ожидает, что во 2 полугодии 2021 года ситуация окончательно нормализуется, если не будет третьей волны пандемии», — добавляет эксперт.

Сколько заемщики гасят досрочно. Опрошенные Frank Media банки назвали долю досрочно погашаемых автокредитов: 

  • В Кредит Европа Банке доля клиентов, которые погашают автокредит в первые 30 дней после его получения, составляет 1,85%, сообщила пресс-служба банка.
  • В банке Санкт-Петербург доля досрочно погашаемых автокредитов варьируется от 4,4% до 6,25% от месяца к месяцу, говорит заместитель директора департамента продуктов банка Екатерина Афанасьева.
  • В банке из ТОП-10 по портфелю автокредитов доля клиентов с досрочным погашением от общего объема выдач автокредитов составляет около 10%. 

До 2% выданных автокредитов полностью гасится в течение календарного месяца, следующего за месяцем выдачи автокредита (в ряде случаев проходит больше 30 дней), приводит данные генеральный директор бюро кредитных историй «Эквифакс» Олег Лагуткин. По его данным, во 2 полугодии 2020 года количество автокредитов, погашаемых досрочно, удвоилось, в первые месяцы 2021 их доля в общих выдачах остается стабильной — на уровне 1,1%. 

В июне 2020 года «Ведомости» писали о тренде на досрочное погашение автокредитов из-за предложений продавцами скидок на автомобили при оформлении в кредит. Но ограничений по выплате кредита и отказе от страховых продуктов в первый месяц после покупки тогда не было. 

В пресс-службе ВТБ отметили, что в прошлом году было краткосрочное и незначительное ускорение в досрочном погашении автокредитов — сейчас этот уровень не растет. В 2020 году это было связано с расширением условий программы господдержки и желанием большинства клиентов получить выгодную скидку к стоимости автомобиля, также на фоне пандемии клиенты старались сократить срок погашения своих обязательств, уточнили в банке.

Заемщики «Росбанк Авто» стали быстрее погашать обязательства по кредитам, причем это касается всех клиентов: как оформивших кредит относительно недавно, так и один-два года тому назад. По словам директора департамента розничного автокредитования «Росбанк Авто» Алексея Бородавина, определить какую-то одну причину роста досрочных погашений достаточно сложно. «В периоды нестабильности клиенты стараются по возможности оперативно избавиться от кредитной задолженности, чтобы оптимизировать расходы в средней и долгосрочной перспективе. Кроме того, на фоне снижения ставок по депозитам и ограничения передвижений между странами многие приняли решение о переводе средств в альтернативные активы или об их использовании для погашения имеющихся обязательств», — перечислил причины Бородавин.

Дополнительные расходы. По закону о потребительском кредите заемщик имеет право вернуть досрочно всю сумму автокредита в течение 30 дней с момента его оформления без предварительного уведомления банка с уплатой процентов за фактический срок кредитования. Отказаться от КАСКО или страхования жизни и здоровья можно в «период охлаждения», который составляет 14 дней с момента оформления страхового полиса – меньше, чем требует дополнительное соглашение к договору купли-продажи автомобиля от дилерского центра. 

Кроме переплаты по кредиту (пусть даже за один месяц), заемщику еще необходимо учитывать оплату КАСКО и страхования жизни/здоровья, без которой банк может поднять ставку по кредиту или вовсе отказать в выдаче.

Средний размер страховой премии по КАСКО в 2020 году составил 33,5 тысяч рублей, согласно данным ЦБ. Стоимость страховки зависит от стоимости и марки автомобиля, наполнения полиса, возраста, стажа водителя и других параметров.

Стоимость страхования жизни и здоровья заемщика зависит от суммы кредита и страхового покрытия. Например, в «Тинькофф Страхование» стоимость полиса будет варьироваться от 0,5% до 0,79% от суммы кредита в месяц. В страховой компании «Кредит Европа Лайф» полис стоит от 1,2% до 4,3% от суммы кредита. В страховой компании «Кардиф» — от 1,2% до 3,84% от суммы кредита в год.

Сколько сэкономит покупатель автомобиля, если возьмет его в кредит? Приведем пример:

Volkswagen Tiguan, стоимость 2,769 млн рублей. При покупке в кредит дилер обещает скидку в размере 100 тысяч рублей.

  • Сумма кредита — 2,5 млн рублей
  • КАСКО — 50 тысяч рублей
  • Страхование жизни — 12,5 тысяч рублей
  • Переплата по кредиту за месяц (в случае досрочного погашения) — около 17 тысяч рублей
  • Экономия составит 20,5 тысяч рублей

Но нужно учитывать, что придётся тратить время, чтобы оформить залог на автомобиль в пользу банка, потом снять его, оформить досрочное погашение кредита и так далее.

В одном из московских автосалонов Frank Media сказали, что часто скидка равна стоимости страховки и процентам. «Можно сказать, что клиент «выигрывает» себе условно-бесплатный полис КАСКО, в остальном это всегда большой торг – например, дилер предлагает скидку побольше, но тут же навязывает покупку комплекта резины или какое-то дополнительное оборудование», — отмечает он. Хотя на некоторые марки, например, Kia сейчас очень высокий спрос, поэтому настоящую скидку вряд ли удастся получить: дилер не будет действовать себе в ущерб, так как битвы за клиента нет и машин на всех не хватает.

Зачем вам об этом знать. Описанная схема показывает, на чем потребитель может сэкономить, если покупает автомобиль в кредит, и какие дополнительные расходы его ждут.

Подпишитесь на наш телеграм-канал @frank_rg, чтобы оперативно получать данные о ситуации в банках и экономике. Не пропустите, когда начнется!

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.