Яндекс, Озон, Wildberries ― крупные компании одна за другой объявляют о покупке банков. Корпорации хотят контролировать финансовые потоки, чтобы получать больше данных, создавать новые финтех-продукты и в итоге крепче удерживать пользователей. Как в такой ситуации конкурировать другим участникам рынка?
После неудачных попыток выстроить партнерства с крупными банками бигтехи и ритейлеры поменяли тактику. Теперь они запускают собственные платежные сервисы и скупают финансовые организации поменьше. Впрочем, цель осталась прежней: корпорации хотят взаимодействовать с пользователями напрямую, а не через посредников. Контроль финансовых потоков даст терабайты новых данных, на основе которых экосистемы будут создавать новые продукты, наращивать лояльность пользователей, усиливать свои позиции на рынке.
Сколько стоит банк. Купить небольшой действующий банк можно примерно за 70-80% от стоимости его капитала. Основной риск этого сценария – «старые грехи» финансовой организации, за которые придется расплачиваться новым собственникам. В худшем случае регулятор отзовет лицензию, как получилось в истории с покупкой Нэклис-банка Натальей Касперской.
Можно получить новую лицензию ЦБ. Базовая, с минимальным уставным капиталом, обойдется в 300 млн рублей. Возникнут также расходы на внедрение автоматизированной банковской системы (АБС), клиентских сервисов, процессинга, системы антифрода и многого другого. Еще одна значительная статья бюджета – персонал с опытом в банковской сфере. По такому пути пошел Банк 131.
Инвестиции в собственный банк – и при строительстве с нуля, и при покупке действующего – это не меньше $15 млн на первом этапе. На развитие тоже стоит закладывать миллионные бюджеты. Вложения оправданы, когда у компании есть подтвержденное экспериментами понимание, какие продукты она планирует строить, и нужна максимальная управляемость команды банка.
Альтернатива созданию банка. Финансовые технологии дают возможность развиваться и без покупки банка. В первую очередь в этом помогут технологии embedded finance (англ. встроенные финансы), благодаря которым платежи, виртуальные карты, кредиты, страховки и другие финансовые инструменты могут стать частью любого бизнеса за счет подключения к банковским API.
Встроенные финансы — это не открытый банкинг, которые предусматривает, в первую очередь, обязательство банка предоставлять по запросу пользователя право на управление его счетами третьей стороне. Суть встроенных финансов — в создании компанией (а не банком) нового продукта, частью которого является какая-то финансовая услуга. Банковские услуги, по факту, превращаются в регулируемый софт.
«Добыть» API можно у банка напрямую. В России это направление активно развивают Газпромбанк, ВТБ, Альфа-банк, Ак Барс Банк и другие. В зависимости от сложности проект может обойтись и в $100 тыс, и в $1 млн. Но нужно учитывать, что невозможно построить продукт с банком, не имея в команде людей с глубокой индустриальной экспертизой.
Другой вариант работы с API — вход на финтех-рынок через специализированную платформу. Международные решения от Stripe, Marqeta, Plaid максимально упростили интеграцию с банками — достаточно вставить пару строчек кода. Например, благодаря партнерству со Stripe, одна из крупнейших платформ для онлайн-магазинов Shopify в 3 квартале 2020 года обработала через свой платежный сервис операции на общую сумму $14 млрд. С каждой она взяла комиссию от 2,4% до 2,9% плюс 30 центов, то есть получила транзакционный доход.
Расценки за подключение к подобной платформе разнятся по странам. В США это около $200 тысяч с учетом фиксированных ежемесячных платежей плюс комиссионные расходы. В Европе дешевле — около 20-40 тысяч евро за подключение. В России — $10-20 тысяч за подключение. На ежемесячную поддержку базового продукта без кастомизации будет уходить от $2 тысяч.
За эти деньги собственник получает доступ к финтех-арсеналу банков, подключенных к платформе. Главное преимущество работы через платформу – скорость запуска и возможность подключать дополнительные банки и функционал по заказу. Основной недостаток – отсутствие кэптивности. Но как показывает мировой опыт, это не является препятствием даже для крупных игроков.
Взять платежи под контроль. Встроенные финансовые инструменты ― это возможность для бизнеса превратиться из потребителя финансовых услуг в их производителя. Исключаешь посредников, берешь под контроль расчеты ― удерживаешь пользователя внутри экосистемы и проводишь транзакции дешевле и быстрее. И все это без переключений на банковский интерфейс и лишних страниц авторизации.
Так, агрегатор такси Lyft выпускает для водителей дебетовые карты, на которые они мгновенно получают выплаты после каждой поездки. Выгода для таксистов ― быстрые денежные поступления, бесплатное обслуживание карты и система кешбэка. Для компании ― минимизация стоимости банковских транзакций и инструмент для привлечения водителей к сотрудничеству.
Другой пример ― когда карты помогают контролировать не только доходы, но и расходы. Например, можно настроить их так, чтобы расплачиваться только за услуги гостиниц, транспорт и питание ― то, что нужно сотрудникам в командировках. Или можно использовать карты с лимитами, чтобы улучшить пользовательский опыт. Сервис аренды автомобилей Zipcar использует собственные карты с лимитом 80 фунтов для заправки на АЗС. Также у нас в APIBank был интересный кейс, когда мы помогали компании выпустить карты, настроенные только для оплаты рекламы в соцсетях.
Быть полезным. Поставив программу лояльности на «финансовые рельсы», компании расширяют свое присутствие в повседневной жизни пользователей. Если бонусную карту можно использовать только в определенных магазинах, то платежные ― дебетовые и кредитные ― принимают везде. А значит, компания может получить данные о том, где еще, когда и на что пользователи тратят деньги. Эти данные можно использовать для формирования персональных предложений или в партнерских программах.
Интеграция систем лояльности и платежных карт также может изменить модель монетизации бизнеса. Например, кешбэк-сервис LetyShops сначала начислял вознаграждения только за онлайн-покупки. После того как компания начала выпускать виртуальные карты, пользователи получают кэшбэк и за шоппинг в офлайн-магазинах.
Само по себе ускорение расчетов также очень ценно для пользователей. Интеграция платежного сервиса позволила моментально оплачивать кофе в приложении Starbucks вместо того, чтобы стоять в очереди на кассу. А ускоренный возврат средств клиентам, если товар, например, не подошел по размеру, увеличивает количество повторных покупок.
Создавать новые источники прибыли. Встроенные финансовые инструменты могут генерировать дополнительные доходы. Самый простой вариант ― когда компания получает от банка часть комиссии с транзакций клиентов. Продвинутый ― когда объединение пользовательских и финансовых данных становится основой для новых финтех-продуктов и индивидуальных спецпредложений.
Shopify и Amazon встроили возможность получить кредит прямо на их платформах и выдают займы продавцам, которые сотрудничают с этими площадками. Tesla интегрировала страховой продукт, китайская insuretech-компания ZhongAn, благодаря специальным сенсорам, в реальном времени узнает о том, что пользователь разбил телефон, и предлагает доставить новый быстрее, чем владелец поднимет разбитое устройство. Даже такая консервативная сфера, как образование, внедряет embedded finance: школа кодинга Lambda предлагает студентам оплачивать обучение по программам ISA (англ. Income Statement Agreement), то есть отчисляя процент с дохода уже после трудоустройства.
Технологии embedded finance совершенствуются быстро и глубже проникают в нефинансовые сферы. Появляются новые no-code решения, которые сочетают программное обеспечение, финансовые и страховые услуги, проверку легальности операций и безопасность. При этом интеграция по банковским API-протоколам требует все меньше времени, сил и средств.
Автор – Алексей Петров, основатель и CEO платформы APIBank, сооснователь сервиса онлайн-бухгалтерии «Мое дело»
