Эксперты Bain опубликовали статью о том, как банки могут работать с малым и средним бизнесом. Аналитики выяснили, что стоимость обслуживания для малого бизнеса не на первом месте, а также рекомендовали банкам проводить сегментацию клиентов: от этого зависят их потребности в банковских услугах.
Детали. Несмотря на то, что малый и средний бизнес (МСБ) обладает огромным потенциалом роста, а также составляет значительную часть экономики в большинстве стран, банкам сложно зарабатывать на таких клиентах. Чтобы снизить свои затраты на их привлечение, обслуживание и продажу своих продуктов, банки активно используют цифровые технологии.
Банки сталкиваются с конкуренцией со стороны финтех-компаний и необанков. Такие участники рынка как Starling и Revolut, фокусирующиеся на обслуживании небольших компаний с простыми потребностями, полагаются на технологии, позволяющие им легко интегрироваться с экосистемой сторонних поставщиков. Например, в Великобритании у Starling есть обширная экосистема, которая включает в себя программы бухгалтерского учета, страхование и услуги из области кибербезопасности.
Такая стратегия — предоставлять МСБ не только классические банковские услуги — может быть успешной. Опрос предпринимателей в Австралии, проведенный Bain, показал, что в первую очередь клиенты ценят комплексное обслуживание, а не низкую стоимость комиссий за обслуживание.
Чего хотят клиенты. Наиболее эффективно обслуживать клиентов банки смогут благодаря тщательной разработке различных предложений для микро-, малых и средних предприятий. Так, микробизнесу (например, юристам, адвокатам или водителям) нужны услуги, похожие на услуги классической банковской розницы. Для них хорошее обслуживание включает в себя простое подключение, интеграцию с личными финансами и удобный интерфейс.
Если бизнес таких клиентов вырастет за счет найма сотрудников, потребности станут более сложными – например, им может потребоваться кредитование.
Контекст. Ранее Frank RG изучила рынок самозанятых и банковских сервисов для них в России. Этот налоговый режим существует 2 года – в 2019 граждане, работающие на себя, могли оформить статус самозанятых, чтобы платить пониженную налоговую ставку. По данным Росстата, чуть менее 15 млн россиян попадают под критерии самозанятости – из них 2,4 млн человек зарегистрированы в ФНС, остальные 13,4 работают в серой зоне. По прогнозу Frank RG, к 2024 году количество зарегистрированных самозанятых увеличится до 8,4 млн человек.
Пока специальные продукты для самозанятых предлагают немногие банки. «Банки дают им кредиты – с трудом, продают страховки – только начинают, проводят платежи и переводы. Потенциально самозанятым могут быть полезны небанковские продукты, которые активно предлагаются малому и микробизнесу через интернет-банки», — говорила старший проектный лидер Frank RG Анастасия Чувило.
Зачем вам об этом знать. Малый бизнес - перспективный для банков сегмент. Поэтому российским банкам, обслуживающим МСБ и самозанятых, выводы аналитиков Bain могут быть полезны для работы с клиентами.
