На рынке уже произошла смена технологии: от полуручных процессов и IT-решений банков рынок автокредитования перешел к цифровым платформам. Своим видением основатель платформы еКредит поделился с Frank Media.
Платформа еКредит помогает автодилерам и производителям продавать автомобили в кредит. Ее используют почти две тысячи дилеров и свыше тридцати банков и страховых компаний. Ежемесячно через платформу выдается свыше 10 000 автокредитов на сумму около 15 млрд рублей.
Шесть лет назад, когда я запускал еКредит, ни у кого из участников рынка автокредитования не было четкого понимания, как он будет технологически развиваться. Единственными инициаторами и разработчиками новых финтех-решений были банки, а автодилеры использовали excel-таблички и почтовые программы. Ничто не предвещало изменения этой картины в обозримом будущем. Первые презентации еКредит на конференциях вызывали у участников рынка недоумение и иронию.
Сейчас мы видим, что рынок уверенно движется к цифровой автономности от финансовых институтов. Трансформация рынка в последние месяцы ускорила эту тенденцию, фактически уже пройден переломный момент. На мой взгляд, автокредитование в России будет неразрывно связано с цифровыми платформами. К этому привел ряд факторов, которые «сыграли» в одно время и в одном месте:
1. Автомобили с пробегом как основной фокус бизнеса автодилеров.
Дилеры окончательно переориентировались на продажу автомобилей с пробегом. В ближайшие два года доля продаж таких автомобилей может вырасти с существующих 20-25% до 40%. Это связано с уходом автопроизводителей и сокращением продаж новых автомобилей. Автодилеры, чтобы выжить в текущих условиях и сохранить бизнес, должны обеспечить автомобилями большое количество освободившихся профессиональных торговцев, у которых теперь остается один фокус в бизнесе.
2. Оборачиваемость склада автомобилей становится самым важным фактором в бизнесе.
Если раньше большая часть автомобилей с пробегом поступала через трейд-ин, то теперь этот источник иссяк. Сейчас дилер выкупает автомобили «с улицы» и, чаще всего, на заемные деньги. В отличие от кредитов на новые автомобили, дилеру никто не дает субсидируемые или льготные кредиты для выкупа автомобилей с пробегом. Не работают и схемы с факторингом. Поэтому авто с пробегом нужно быстро продавать, чтобы повышать оборачиваемость и эффективность капитала.
И если кредитный клиент заинтересовался «зависшим» автомобилем — его будут продавать «в минус», чтобы быстрее высвободить оборотные средства. Залог успеха дилера: быстро купил — быстро продал.
3. Специфика автокредитования автомобилей с пробегом.
При продаже автомобилей с пробегом нет корпоративных программ и стандартов производителей. Каждый дилер решает сам, с какими банками работать и какие программы продавать.
И еще одно важное отличие рынка кредитования автомобилей с пробегом — низкий уровень одобрения заявок и высокая зависимость от скорости закрытия сделки.
Ждать одобрения несколько часов никто не будет, продажа должна произойти здесь и сейчас.
В этом сегменте банки находятся в равных условиях. И ключевым фактором является одобрение конкретного клиента. Банк может быть на последнем месте по размеру вознаграждения для дилера, но если он один одобрит заявку, то он и выдаст кредит.
4. Потребность дилера в агрегации банков.
Низкий уровень одобрения клиентов вынуждает дилеров одновременно работать с максимальным количеством банков. Наше исследование уровня одобрения показало, что дилер может добиться кумулятивного уровня одобрения в 80% только в случае, если заявки будут отправляться в 12 банков. Цифровые платформы в этом сегменте создают максимальную ценность для дилера за счет способности агрегировать все банки.
5. SPOC и потребность в скорости.
Single Point Of Contact или Единое Окно — еще одна вынужденная трансформация у дилера. Намного выгоднее иметь одного универсального специалиста, который работает с клиентом сразу по всем направлениям. Один человек может заменить трех: менеджера трейд-ина, специалиста по кредитованию и страхованию и менеджера по дополнительному оборудованию. Свести все точки контакта клиента к одному менеджеру без цифровизации невозможно.
Отдельно стоит обратить внимание на критическую важность скорости продажи автомобиля. Быстро закрыть сделку — основная потребность дилера и менеджера по продажам. Одна из ключевых ценностей, которые создают цифровые платформы, это скорость. Например, сегодня в еКредит средняя скорость получения решения банка 12 минут. Завтра весь процесс от консультации клиента до одобрения составит уже 10 минут, а скорость решения банка — 5-7 минут.
6. Потребность клиента и дилера в омниканальности.
Уже никого не удивить возможностью рассчитать кредит, оставить заявку на кредит или получить онлайн одобрение кредита на сайте дилера. Следующая цель — связать онлайн и офлайн. Это создаст для клиента единый бесшовный процесс, когда он может начать обслуживание онлайн и завершить его в дилерском салоне или даже провести всю сделку на сайте дилера.
Еще одно супер преимущество платформ заключается в способности предоставить дилеру или автопроизводителю технологию для омниканального обслуживания кредитного клиента.
7. Дорогой и неэффективный банковский сотрудник.
Изменившийся рынок и экономика самих банков создает необходимость сокращать работающих в дилерских салонах сотрудников банков и переходить на оформление кредитов силами сотрудников дилеров.
Сегодня процесс консультации клиента, расчета кредита и подачи заявки в банки устойчиво работает в еКредит и уже не требует банковского сотрудника, а дилер за 15 минут сам получает решение банка.
Процесс проведения кредитной сделки является последним “бастионом”, где может потребоваться банковский сотрудник. Поэтому очевидно, что сотруднику дилера необходим единый максимально унифицированный интерфейс, чтобы иметь возможность выдавать кредиты и проводить сделку за сотрудника банка. Именно поэтому мы в еКредит бросили все силы на новый функционал — цифровая сделка. Новый интерфейс позволит сотруднику дилера выдавать кредиты во всех банках.
8. Цифровая трансформация самих дилеров и автокредитование как API.
В 2021-2022 годах дилеры начали цифровую трансформацию своих бизнесов. Они много инвестируют в создание своих собственных автономных ИТ-платформ и подобно ИТ-компаниям внедряют Agile. Трансформация в цифровых дилеров позволяет им создать базу для масштабирования бизнеса, самостоятельно выстраивать бизнес-процессы, сократить затраты и, самое главное, управлять продажами и взаимодействием с клиентами. Одна из задач таких платформ — создать единое рабочее место универсального продавца с возможностью продажи кредитных и страховых продуктов без перехода в другие ИТ-решения.
Для нас это определенный вызов — перенести все функции еКредит в собственные платформы дилеров. У команды еКредит появляются новые навыки по предоставлению, поддержке и развитию публичных API. И, конечно, на новый уровень выходит актуальность информационной безопасности.
Чем цифровые платформы могут помочь банкам?
Платформы создают большую ценность и добавленную стоимость для банков. Пожалуй, стоит отдельно объяснить, как платформы увеличивают продажи банка и какой вклад они вносят в сокращение издержек банка.
Масштабирование и рост продаж
Основная задача платформ — быть инструментом масштабирования продаж и роста выдачи автокредитов во всех регионах. Немногие банки могут быть уверены, что региональная сеть является эффективной. В каждом регионе мы можем назвать десяток крупных дилеров, с которыми не работают определенные банки. Где-то не сложился личный контакт, а где-то служба безопасности не одобрила сотрудничество и уже никто не помнит причин этого отказа.
Платформы в свою очередь предоставляют банкам возможность взаимодействовать с дилерами в любом регионе, не покидая Москву и не тратя средства на их привлечение. Платформы заинтересованы в увеличении продаж как автомобилей, так и автокредитов.
Продажи в сегменте независимых дилеров
Независимые дилеры — это автосалоны, продающие автомобили с пробегом и не являющиеся дилерами какого-либо производителя. За последние несколько лет этот сегмент сильно изменился и в нем появились большие межрегиональные игроки с продажами до тысячи автомобилей в месяц. Ключевым отличием этого сегмента является большое количество участников, которые продают в кредит не более семи автомобилей.
Платформы помогают банкам эффективнее сотрудничать с этим сегментом. Так как клиенты независимых автодилеров имеют высокий риск-профиль, платформы создают и отслеживают дополнительные точки контроля.
Рост доходности
Отдельная больная тема для банков — ПДП/ЧДП (полное и частичное досрочное погашение — FM) и рост вознаграждения дилеров за выданные кредиты.
В нашей практике был случай, когда к нам обратился банк, который собирался закрыть направление автокредитования. Основная причина — хронические убытки из-за высоких расходов на привлечение клиентов и значительная доля ПДП/ЧДП. Мы помогли им подключить дилеров, у которых были менее амбициозные запросы по вознаграждению. По объему банк стал выдавать несколько меньше кредитов, но направление перестало приносить убытки и быстро вышло в плюс.
Ускорение Time to Yes и рост Take rate
За счет цифровизации процесса работы с кредитной заявкой платформы предоставляют банкам высокую скорость одобрения (Time To Yes), что напрямую влияет на возможность выдавать больше кредитов (Take rate).
Big Data
Стоит отдельно выделить важность Big Data (больших данных, которые собирают и обезличивают платформы) для продуктовых подразделений и рисковиков. Количество переменных исчисляется десятками, а выгрузка их в разрезе региона, типа дилера или размера первоначального взноса дают возможность лучше оценивать риски и управлять ими.
Сокращение затрат на персонал
Платформа позволяет сократить операционные издержки для банка. Например, сэкономить средства на оплату труда сотрудников, которые располагаются в неэффективных точках продаж, или тех, кто заполняет заявки на кредит. Большая экономия — это сокращение расходов банка на проведение кредитной сделки и связанный с этим процесс передачи кредитных досье от дилера в банк и доработок по ним.
Сокращение издержек на исполнение операций
Существенная экономия во времени достигается за счет передачи платформе ответственности по аккредитации дилеров, сотрудников дилера и поставщиков. Банк получает все эти данные в цифровом виде от платформы.
И отдельно стоит отметить, что платформа может заменить банку собственный фронт-офис для работы с дилерами и сэкономить значительные инвестиции в его разработку и поддержку.
Информационная безопасность и защита персональных данных
Банки получают много кредитных заявок по электронной почте или в чатах с сотрудниками банка — так удобнее работать дилеру. Проблема в том, что заявки дистанционных клиентов из других городов часто теряются. Также есть вероятность утечки данных клиента в соседний салон или банк. Дилер в такой ситуации теряет не только клиента, но и деньги.
Платформы обеспечивают защиту и легальную обработку данных для всех участников процесса: банков и дилеров. В их интересах данные по клиентам закрываются, что не дает пользователям ими воспользоваться.
Как банкам взаимодействовать с цифровыми платформами?
Все перечисленные выше тезисы говорят о технологическом изменении самого рынка, о том, как он меняется и куда движется.
И если банк хочет зарабатывать на рынке, то «надо быть там, куда летит шайба».
Здесь необходимо пояснить: вся ценность платформы для дилеров заключается в упрощении и ускорении процесса продажи автомобиля в кредит. Задача платформы сделать так, чтобы автокредит был выдан просто и быстро. И это касается и дилера, и конечного клиента, потому что именно они определяют критерии простоты и скорости.
Клиент сам определяет комфортное для него время процесса, а сотрудник дилера — либо работает в платформе, либо ищет другие более простые способы продать автомобиль в кредит. И от этого базового условия необходимо отталкиваться в выстраивании отношений банка с платформой.
Ежедневно команда еКредит взаимодействует со многими банками. Мы накопили большой опыт и сделали выводы, с какими банками мы быстро и качественно работаем, а с какими — долго и сложно.
Что необходимо для успешного взаимодействия банка и платформы?
Бизнес-менеджер на стороне банка
В команде направления автокредитования должен быть человек, который отвечает за продажи банка внутри платформ. Фактически его KPI — это объем продаж банка через платформы.
Также он курирует взаимодействие команды разработки на стороне банка с платформами. А еще он помогает банку оптимизировать внутренние процессы продажи авто в кредит.
Гибкий API и фокус внутри банка на поддержку работы платформ
API сегодня — это самая важная часть в автокредитовании. API может быть легким и теплым как ветер, а может быть вбитой в ноги шпалой. Единственное, во что я инвестировал бы сегодня на месте банков — это API. API должен быть простым и современным, легким для модернизации и не влияющим на работу всех ИТ-систем банка. В API нужно и можно вносить изменения каждую неделю и даже каждый день. И внутри банка должна быть четкая приоритизация на поддержку работы платформ.
Прогулки по Гембе вместе с платформами
Нет ничего более важного, чем гемба (метод прощупывания пользовательского опыта — FM) — поход в отдел кредитования в дилерском центре. Когда высокопоставленный сотрудник банка в течение одного дня смотрит, как продаются или оформляются продукты банка, как клиенты взаимодействуют с банком через сотрудника дилера. Смотрит на себя, на конкурентов, на процесс продажи автомобиля, на то, что работает прекрасно, а что стоит изменить. И обсуждает все это с платформами для увеличения продаж и упрощения процесса.
Уверен, что в скором времени мы увидим на рынке такие вакансии, как «Менеджер по развитию бизнеса через платформу еКредит» и «Менеджер по работе с партнерами через платформу еКредит».
Желаю удачи в автокредитовании!
Кирилл Ларин, Основатель и СЕО платформы еКредит
