«В 2022 году у многих все перевернулось — и в жизни, и в бизнесе, — рассказал генеральный директор Frank RG Юрий Грибанов перед началом церемонии. — Но, тем не менее, жизнь и бизнес продолжаются, и очень важно фиксировать то, что происходит с рынком, с клиентами и их потребностями, с бизнес-моделями. Это важно для принятия решений и для истории, потому что мы, без преувеличения, переживаем исторический момент».

Исторически сложилось, что к клиентам Private Banking относят людей с капиталом от 1 млн долларов. Проектный директор Premium & Private Banking Frank RG Любовь Прокопова, представляя исследование, напомнила участникам мероприятия, что были времена, когда доллар был по 30 рублей, по 60 рублей. «Эпоха 60-ти закончилась, — отметила она. — В 2022 году были «большие американские горки», а в 2023 году стало ясно, что коридор 90-100 рублей за доллар уже с нами. Сейчас, наверное, нужно привыкать к «новой нормальности» с долларом по 100 рублей».

Поэтому, объяснила Любовь Прокопова, компания Frank RG приняла решение пересмотреть сегментацию рынка: целевой сегмент хайнетов (долларовых миллионеров) — это клиенты с финансовым капиталом от 100 млн рублей. Более состоятельный сегмент — Very High Net Worth Individuals — это люди с капиталом от 500 млн рублей. «И это те границы, которые должны стать для нас привычными», — подчеркнула она. Как показало исследование, в 2023 году количество Private-клиентов увеличилось. Россиян с капиталом от 100 млн рублей стало больше на 50%, их количество составило около 22 тысяч человек. В сегменте Very High Net Worth Individuals с капиталом от 500 млн рублей теперь насчитывается около 4 тысяч клиентов, за 2023 год их стало больше на 60%.

«Ничего нового, богатые богатеют быстрее», — заключила Любовь Прокопова.

Общий объем финансового капитала, после падения в 2022 году на 26%, в 2023 году вырос на 62% (в целевом сегменте от 100 млн рублей), что составляет 23% от общего финансового капитала России. Это невероятно высокие цифры, но, как объяснила проектный директор Frank RG, факторы роста складываются из понятных вещей: рост капитала на депозитах за счет высокой процентной ставки, увеличение капитала в инвестиционных инструментах, переоценки валютного портфеля.

Она обратила внимание на то, что одним из главных факторов, оказавших влияние на этот тренд, является сокращение оттока капитала. Согласно статистике Банка России, в 2023 году количество денег, выводимых за рубеж, сократилось почти на 35%, а совершаемые переводы и платежи были связаны с понятной необходимостью обслуживать деятельность клиентов за рубежом.

По словам проектного директора Frank RG, в российском Private Banking дела идут уже «совсем неплохо». После 2022 года, когда на рынке царили паника, неопределенность, а клиенты принимали необдуманные и невзвешенные решения, в 2023 году пришла некая стабильность. У Private-клиентов появился интерес не только к надежности банка и его сервису, но и к инвестиционным и финансовым продуктам, а также к нефинансовым услугам и цифровым каналам взаимодействия.

Максим Мольдерф, сооснователь и генеральный директор компании Moneymatika, ставшей партнером мероприятия, в рамках своего выступления обозначил устоявшийся тренд: с 2022 года в России стремительно развивается рынок золота как более надежной альтернативы привычным инвестициям в валюту. По его словам, за последние два года спрос на мерные слитки вырос в 15 раз.

Максим Мольдерф напомнил о рекомендациях финансовых экспертов хранить 15-20% инвестиционного портфеля в металлах, так как это позволяет минимизировать инфраструктурные риски при долгосрочных вложениях.

«За последние 20 лет рынок инвестиционного золота в России, к сожалению, практически не развивался, а при росте спроса на слитки многие клиенты столкнулись с проблемой при осуществлении сделок. Инфраструктуры некоторых банков оказались не готовы к повышенному интересу на металл. В прошлом году около 15 банков  предлагали широкий ассортимент мерных слитков, сейчас их порядка 35», — отметил генеральный директор Moneymatika. Максим Мольдерф подчеркнул, что сам процесс покупки слитков на рынке имеет свою специфику и может быть сложным без экспертного сопровождения. Например, могут возникать трудности с проведением онлайн-оплаты или логистикой: «Здесь нет того клиентского опыта, который мы привыкли получать в других продуктах банков. К сожалению, далеко не у всех банков отлажены процессы поставки слитков и есть сервис премиального сопровождения сделок, как у нас».

После этого началась первая часть дискуссионного блока, она называлась «Люди – основной фактор успеха Private Banking: зачем, чему и как учить private банкиров?» В ней приняли участие руководитель по работе с состоятельными клиентами и развитию частных капиталов Tinkoff Private Сергей Мальцев, директор по развитию бизнеса БКС Ультима Private Banking Амалия Манукянц, старший вице-президент – директор департамента частного капитала ПСБ Private Banking Евгений Сафонов и управляющий директор, глава Sovcombank Wealth Management Екатерина Серединская. Модерировал эту часть дискуссии профессор, директор РЭШ Антон Суворов.

«Какова сейчас роль человека, банковского менеджера? И какая роль технологий?» — задал участникам дискуссии первый вопрос Антон Суворов.

По мнению Екатерины Серединской, сегодня от private банкиров требуется глубокое знание рыночной инфраструктуры, цепочек владения, расчетов и всего с этим связанного. Ключевой навык – это умение анализировать и оценивать риски. К этому добавляется запрос на структурирование активов, которые включают в себя консалтинг в области Legal Tax Compliance. «У private банкира много ролей, он первый коммуницирует с клиентом и идентифицирует его потребности. Для комплексного подхода к работе сотрудник private должен обладать глубоким знанием инструментария, продукта, управления портфелем и аналитики», — отметила Екатерина.

Антон Суворов согласился с тем, что столь серьезная подготовка, «хард скиллы», важны. Однако при этом, по его мнению, важно доверие клиента к банковскому менеджеру, важна эмпатия. Он попросил поделиться опытом Сергея Мальцева из Тинькофф, где коммуникация происходит дистанционно.

«Кроме вышеперечисленных «хардов» мы вкладываемся в знания. Очень важен апдейт повестки — экономической или политической», — ответил представитель Тинькофф и указал, что общение с клиентами происходит не только онлайн, потому что «любви по телефону не бывает». Для общения с Private-клиентами есть несколько локаций в Москве. Помимо этого, со стороны клиентов, средний возраст которых 42-45 лет, есть запрос на LifeStyle-мероприятия. «Поэтому мы вместе ходим на хоккей, занимаемся яхтингом, посещаем театральные постановки», — рассказал Сергей Мальцев.

Продолжая дискуссию, Антон Суворов попросил участников поделиться мнением о кадровом вопросе на рынке Private Banking — есть ли конкуренция за самых успешных и талантливых менеджеров?

Евгений Сафонов отметил, что на рынке Private Banking конкуренция особо острая – «она была всегда, а в сегменте Private Banking очень важен опыт, так как выпускников финансовых вузов необходимо в процессе работы обучать тонкостям общения с клиентами на практике, развивать навыки эмпатии и не забывать о финансовом планировании, знании большого количества процессов, продуктов и процедур, а на текущий момент система образования не готовит профильных специалистов — private-банкиров». «Помимо богатого опыта и отличной инвестиционной экспертизы менеджер, работающий с состоятельными клиентами, должен обладать хорошими навыками коммуникации. Зачастую финансовые советники выступают в роли психолога, который уберегает клиента от поспешных и эмоциональных решений. Безусловно, конкуренция за таких профессионалов высокая, но и мотивация приходить и оставаться в БКС у них сильная. Большинство специалистов работают у нас много лет и добиваются великолепного профессионального роста», — указала Амалия Манукянц.

Сергей Мальцев добавил, что «сотрудник, пришедший извне, может, как ветка, не прирасти», поэтому очень важно, чтобы менеджеры имели ДНК банка. «Порядка 30-40% наших Private-банкиров — это люди, выросшие внутри Тинькофф и получившие внутренний многолетний опыт», — заявил он.

После этого начался второй дискуссионный блок под названием «Укрупнение или децентрализация рынка – кому больше доверяет владелец крупного капитала?» В нем приняли участие руководитель дирекции по работе с состоятельными клиентами МКБ Private Banking Юрий Бабин; представитель Sber Private Banking; руководитель А-Клуба Альфа-Банка Алина Назарова; исполнительный вице-президент – начальник департамента частно-банковского бизнеса Газпромбанк Private Banking Сергей Потапейко и начальник управления по работе с клиентами ВТБ Private Banking Дмитрий Титов.

Модерировала дискуссию финансист и частный инвестор Евгения Тюрикова. «С какими основными запросами обращались к вам клиенты в 2023 году?» — спросила она Private-банкиров.

Юрий Бабин, представляющий МКБ Private Banking, назвал инструменты денежного рынка и недвижимость. Представитель Sber Private Banking отметил комплексный подход к управлению капиталом в периметре Российской Федерации и вне его, а также нефинансовые сервисы: оптимизация налогооблагаемой базы и различное структурирование владения капиталом.

По словам Алины Назаровой, в прошлом году со стороны клиентов был суперспрос на ситуативные идеи и повышенный спрос на digital, Дмитрий Титов назвал трансграничные возможности и нефинансовые сервисы.

«Видите ли вы возврат капитала или ограничение его оттока?» — задала следующий вопрос Евгения Тюрикова.

По словам Юрия Бабина, определенный возврат капитала наблюдается. И это связано не с ограничениями на вывод средств, а с определенными законодательными изменениями. «Все меняется очень быстро», — подчеркнул он.

«А вот тот колоссальный рост, который мы видим, на мой взгляд, связан с ограничением вывода средств за рубеж, и клиенты, компании ищут возможность по размещению капитала внутри России», — заявил представитель Sber Private Banking.

С ним согласился и Сергей Потапейко, отметив, что сейчас состоятельные клиенты ищут для своих капиталов новые ниши, рассматривая по совокупности факторов и ограничений, в первую очередь, именно Россию. А Дмитрий Титов добавил, что определенную роль в выборе России для размещения капитала сыграли и высокие ставки по депозитам, и новые инвестиционные продукты, и стратегии. «В конце прошлого года мы выпустили на рынок облигации флоатер, предложили решения в замещающих облигациях, в физическом золоте, на рынке акций, а также сделали хорошее предложение по вкладам и значительно подросли», — заявил он.

«Эпоха высоких ставок закончится — что вы предложите клиентам?» — задала очередной вопрос Евгения Тюрикова.

Алина Назарова заявила, что, по ее мнению, окончание периода высоких ставок наступит не раньше, чем в следующем году. С ней согласился и Юрий Бабин, добавив, что рассчитывает на продолжение интереса клиентов к недвижимости. «В прошлом году был активный спрос не только на жилую, но и на коммерческую недвижимость — логистика, склады. Возвращается тема офисной недвижимости, растут цены на аренду».

По словам Сергея Потапейко, высокие ставки экономике долго не нужны. «Да, сейчас многие клиенты отдают предпочтение депозитам. Но всегда остается поле для диалога на тему: «Что будет лучше в среднесрочной перспективе – разместить все в депозит по высокой ставке сейчас на сроке до года с вероятностью последующего снижения ставок вслед за ключевой или разбавить портфель теми же среднесрочными облигациями надежных эмитентов, что может усредненно обеспечить лучший результат через 2-3 года?» Помимо этого, эксперт также отметил альтернативные решения, в том числе, инвестиции в недвижимость. 

Отвечая на вопрос модератора о том, что именно выбирают сейчас клиенты среди сложных продуктов, Дмитрий Титов обратил внимание на то, что внутри каждого сложного продукта клиент начинает выбирать более простой таргет.

Достойным финалом мероприятия стало вручение наград лучшим игрокам.

___________________________

Интервью с генеральным директором Moneуmatika, Максимом Мольдерфом

— Что необходимо учитывать при выборе инвестиций в драгметалл? И что нужно для грамотного проведения сделки?

— Это зависит от инвестиционных целей клиента, вплоть до того какую ликвидность он хочет получить и через какой период. В таких случаях даже дата входа на этот рынок или выхода из него имеет значение. Здесь важно получить предварительную квалифицированную консультацию, так как есть много нюансов: выбор оптимальной размерности и количества слитков, определение наиболее подходящего банка и аффинажного завода. Сейчас мы единственные на рынке, кто предоставляет сервис полного сопровождения таких сделок без оплаты. На нашем маркетплейсе можно в режиме реального времени сравнить цены на покупку и продажу мерных слитков и монет в 30 российских банках. Мы можем предложить готовые решения — от определенного количества мерных слитков до выбора конкретного завода-производителя.

— А в чем разница с покупкой золота в банке?

— Мы проводили тестовые закупки золота в банках: даже у крупнейших игроков далеко не в каждом отделении можно найти инвестиционное золото, кроме того, никто не может вам гарантировать, что там будет указана цена. Более того, мы сталкивались с тем, что в некоторых случаях, сам подход к обращению с драгоценным металлом не соответствовал стандартам: например, кассир-операционист без перчаток взаимодействовал со слитком без упаковки. К сожалению, гарантировать наличие драгоценного металла, оказать качественную консультацию и учесть все нюансы умеют далеко не везде. Для нас важен контроль качества и наша задача — сделать так, чтобы клиент получил наиболее выгодное инвестиционное решение.

— Что получают банки, сотрудничая с вашей компанией?

— Для банка важную роль играют наличие физического золота, системность поставки и решение вопросов, связанных с запуском золотого продукта. Нужно обеспечить всю цепочку поставки и сбыта металла. Это сложно и требует от банка большого ресурса. Здесь мы с командой решаем на каждом этапе все вопросы «под ключ». Обладая инфраструктурными возможностями для развития продаж драгоценных металлов, мы предлагаем банкам набор сервисов с учетом их индивидуальных запросов.

Одному банку будет интересно только привлечение новых клиентов. Другому — обслуживание клиентов и профессиональные консультации. Третьему — инновационные системы поставок, обновление остатков драгоценного металла, который может отсутствовать на балансе банка (модель реализации) и сбываться им по запросу клиентов. Мы учитываем все эти особенности.

Другая история — это продуктовые «фичи», которые мы можем подключать по запросу банка: от доставки до передачи металла в офисе. Набор наших решений достаточно большой. В трех банках мы уже запустили золотой продукт под ключ: в двух случаях для широкой розницы, в одном — только для private-клиентов.

— Вы работаете только с банками, если говорить о юрлицах?

— Нет. Мы предлагаем набор сервисов всем участникам финансового рынка. В том числе — маркетплейсам, управляющим компаниям, брокерам, страховщикам. Даже агентствам, занимающиеся оформлением ВНЖ. Все они еще в 2022 году столкнулись с наплывом запросов, связанных с приобретением золота и инвестиционных монет, с отсутствием экспертизы, консультаций и с невозможностью проведения сделок, поскольку сами они продавать золото не могут из-за отсутствия лицензии. Поэтому мы совместно с сетью банков-партнеров в России разработали продукт, который может и уже сейчас интегрируется в продуктовую корзину компаний широкого спектра.

Текст — Татьяна Терновская