Исследование Frank RG российского рынка private banking по итогам 2023 года показало, что отток капитала состоятельных клиентов за рубеж существенно сократился, а объем средств на их счетах в банках, напротив, вырос на 62% и составил 23% от общего финансового капитала России. Александр Руденко рассказал, что в 2024 году состоятельные клиенты кредитной организации предпочитали размещать средства во вклады, приобретать золото и другие драгоценные металлы, инвестировать в акции и облигации надежных российских эмитентов.
— В разных кредитных организациях отличается подход к обслуживанию клиентов сегмента private, в том числе различный порог входа. И почти у каждого банка есть своя «фишка». Что состоятельным гражданам может предложить Банк ЗЕНИТ?
— В рамках обновленной стратегии развития ЗЕНИТ Private Banking мы сформулировали для себя ключевую миссию: «Сохранение и приумножение капитала для трех поколений». Это означает, что мы ориентируемся на долгосрочные комплексные стратегии управления капиталом, которые учитывают интересы как текущих владельцев, так и их наследников. В рамках продуктовой линейки был сделан акцент на развитии продуктов и услуг для всей семьи. Тут мы предлагаем пакеты услуг, которые включают все банковские привилегии (кешбэки, безлимитные проходы в бизнес-залы, компенсации такси), а также широкий перечень lifestyle-услуг. Кроме того, Банк ЗЕНИТ может предложить классические депозиты с высокими ставками, альтернативные инвестиции (недвижимость, бриллианты, драгоценные металлы, предметы искусства и т.д.), а также широкий перечень партнерских финансовых продуктов от лидеров рынка. Еще одно направление — развитие собственных инвестиционных продуктов. У нас есть торговые платформы, в рамках которых можно удобно совершать сделки, мы осуществляем грамотное управление средствами клиентов на основе доверительного управления, предоставляем сервис инвестиционного консультирования.
— Кто он – целевой клиент ЗЕНИТ Private Banking? Каков его портрет?
— Основная база наших клиентов – это топ-менеджеры и руководители компаний, владельцы бизнеса, акционеры крупнейших российских компаний, а также медийные личности и спортсмены. Большинство клиентов обслуживаются со всеми членами семьи.
Если говорить о региональных особенностях, то для нас ключевыми регионами остаются Татарстан, Москва и Санкт-Петербург. При этом и в остальных регионах (Калининград, Краснодарский край, Самара) банк наращивает позиции, активно увеличивая клиентскую базу.
— У состоятельных клиентов банков может быть различный аппетит к риску, потому они выбирают различные финансовые инструменты для сохранения и преумножения своих капиталов. Какой подход у клиентов ЗЕНИТ Private Banking? Какие инструменты у них пользуются наибольшей популярностью?
— Наши клиенты больше предпочитают консервативные и проверенные годами финансовые продукты. У нас есть широкая линейка банковских вкладов и 55% средств размещены именно на вкладах.
Еще в 2023 году мы одними из первых на рынке запустили вклад с плавающей ставкой, привязанной к ключевой ставке Банка России. Дополнительным преимуществом вклада является возможность пополнения и частичного снятия, т.е. достаточно удобный инструмент для управления средствами. В этом году Банк России трижды повышал ключевую ставку, повышалась и ставка по вкладу, что было выгодно клиентам.
Есть у нас еще один интересный продукт — вклад «Будущее в ЗЕНИТЕ», который мы создали для заботы о будущем самых дорогих людей – детей и внуков. Вклад открывается в пользу ребенка. Он помогает не только сформировать финансовую «подушку безопасности» и обеспечить уверенный старт взрослой жизни, но и развивать навыки грамотного управления деньгами с раннего возраста.
Также мы запустили управляемые вклады с низким неснижаемым остатком и возможностью пополнения, поскольку видим запросы клиентов на гибкое управление средствами.
— Какие еще финансовые инструменты интересны состоятельным клиентам банка?
На сегодняшний день наблюдается значительный рост интереса к внутреннему рынку. В части инвестиций клиенты выбирают облигации и акции надежных эмитентов. При этом мы делаем больше уклон на облигации с переменным купоном, флоатеры. Данные облигации защищают от изменения ставок, поскольку следуют за ставками Банка России. Доля таких инструментов в отдельных портфелях превышает 50%.
Благодаря сбалансированной политике удается обеспечить стабильный доход по портфелю клиентов, средняя доходность которого при умеренно консервативном подходе к инвестированию за неполный 2024 год составила 18-24% годовых (учитывая, что в первом полугодии ключевая ставка была 16%).
— Есть мнение, что на сегодняшний день золото является одним из наиболее привлекательных инструментов для сохранения и приумножения капитала, особенно крупного? Согласны? Это биржевое золото или и физическое тоже?
— Золото – это, пожалуй, главный защитный актив, который успешно реализовывал свою функцию, наверное, в течение всего периода существования и развития финансовых рынков. Если говорить о настоящем этапе, то с начала текущего года котировки золота (и серебра, кстати, тоже) выросли более, чем на 30%, показав лучшую динамику среди всех основных групп ликвидных торгуемых активов. Больший рост продемонстрировали, пожалуй, только отдельные криптовалюты, но их мы сейчас оставляем за скобками. За три года цена золота выросла примерно на 50%, за пять лет – на 80%.
Мы считаем, что золото в том или ином виде должно присутствовать в защитном портфеле, а вопрос его доли определяется уже индивидуальным восприятием риска и персональными инвестиционными целями клиента. Выбор между фьючерсом на золото и физическим активом (слитки, монеты) опять же зависит от риск-профиля клиента и инвестиционных целей. Очевидно, что если клиент ориентирован на стратегию, предполагающую относительно активную торговлю, то предпочтителен биржевой актив, если подход более консервативный и инвестиция более долгосрочная, то можно рекомендовать физическое золото. Также напомню, что с 2022 года продажа банками слитков из драгоценных металлов физическим лицам не облагается НДС. Мы рекомендуем не менее 10% портфеля уделять инвестициям в драгоценные металлы.
— Что еще интересно состоятельным клиентам – предметы искусства, драгоценные камни, недвижимость? Чем здесь может помочь банк?
— Среди альтернативных инвестиций для владельцев крупного частного капитала, кроме золота, я бы выделил приобретение недвижимости (как коммерческой, так и жилой), с акцентом на объекты в России и ОАЭ. Кроме того, интересны бриллианты, спрос на них вырос благодаря отмене в 2022 году НДС при покупке через банк. Бриллианты и цветные камни, особенно редкие экземпляры, показывают стабильный рост цен и могут служить надежным способом сохранения капитала. Интересует состоятельных клиентов искусство и антиквариат: коллекционные предметы, включая картины и антикварные вещи. Эти активы обладают исторической ценностью и редкостью, что делает их привлекательными для инвесторов.
Мы со своей стороны предлагаем комплексный подход: основу портфеля выстроить из традиционных инструментов, при этом предложить клиенту и альтернативные инвестиции. Важно, что банк не только помогает купить, но и продолжает в дальнейшем поддерживать клиента в любых вопросах, обеспечивая аналитикой, актуальными ценами, при необходимости помощью по продаже.
— Состоятельные граждане предпочитают самостоятельно управлять средствами или доверяют их своим инвестиционным консультантам?
— Мы предлагаем три основных подхода к управлению капиталом: самостоятельное инвестирование, инвестирование с опорой на поддержку финансовых советников (инвестиционное консультирование), передача управления портфелем банку в рамках доверительного управления средствами.
Предпочитающим самостоятельное инвестирование мы предлагаем совершать операции через торговый инвестиционный терминал (QUIK). Особое внимание наши клиенты уделяют возможностям маржинального кредитования, т.е. возможности брать у банка в долг деньги или ценные бумаги. И тут у нас есть ряд преимуществ: бесплатное внутридневное кредитование, широкий список доступных эмитентов, привлекательная ставка за перенос позиции – 23% годовых (ключевая ставка Банка России + 2%).
Вторая группа клиентов выбирает инвестиционное консультирование. Данная услуга – это оптимальное решение для инвесторов, предпочитающих профессионально сформированный инвестиционный портфель с регулярным мониторингом и персональными рекомендациями. Тем, кто предпочитает тратить минимальное количество времени для инвестиций, мы предлагаем услугу индивидуального доверительного управления средствами. В рамках данной услуги формируется сбалансированный инвестиционный портфель, где соотношение акций и облигаций подбирается управляющим индивидуально с учетом риск-профиля клиента. Регулярный мониторинг портфеля обеспечивает своевременную корректировку стратегии в соответствии с рыночной ситуацией. И мы видим, что данная услуга пользуется спросом. За неполный 2024 год прирост клиентов private banking на индивидуальном доверительном управлении составил практически 40%.
— Private banking – это же не только про деньги, но и lifestyle. Какие задачи своих клиентов в этом направлении вы решаете?
— От покупки недвижимости до поиска лучшего преподавателя по физике в Москве. Если обобщить, то наиболее популярные – покупка недвижимости, помощь с отдыхом и досугом, миграционные и налоговые вопросы.
Ключевое, что хотелось бы выделить, на что мы получили невероятную положительную реакцию – это закрытые мероприятия, организованные нами для private-клиентов по всей филиальной сети. В период неопределенности клиентам оказалось крайне важно вживую послушать приглашенного эксперта, обменяться мнениями с другими клиентами. Такую практику мы планируем повторять и в будущем.
— Судя по новостям, с ноября Банк ЗЕНИТ подключился к эксперименту по исламскому банкингу. Насколько это направление интересно клиентам банка сегмента private? Есть какие-то целевые показатели, на которые вы ориентируетесь по развитию этого направления? Или для банка — это скорее не новое направление бизнеса, а просто эксперимент?
— Нам важно предоставлять банковские продукты и услуги всем клиентам, поэтому мы расширили линейку продуктов. Консультируясь с экспертами по исламскому банкингу, мы разработали специальный продукт – исламская карта, условия обслуживания которой соответствуют нормам шариата, что подтверждается сертификатом соответствия, полученным от Совета улемов Духовного управления мусульман Республики Татарстан.
Эта карта является единственной в России, совмещающей в себе удобство и простоту использования дебетовой исламской карты, и премиальный уровень обслуживания. Карта является идеальным выбором для клиентов уровня private banking, которые ценят надежность и стремятся соблюдать принципы исламского права в финансовых делах.
Обслуживание карты осуществляется без скрытых комиссий, дополнительных платежей и штрафов, ее выпуск и обслуживание абсолютно бесплатны. Клиентам также доступны бесплатные проходы в бизнес-залы, компенсация поездок на такси, консьерж-сервис, персональный менеджер.
Мы планируем и дальше развиваться в этом направлении.
— Для многих кредитных организаций времена оказались очень непростыми. С какими вызовами банк столкнулся в условиях внешних ограничений?
— Мы проделали большую работу, чтобы адаптировать нашу линейку продуктов и услуг под новые реалии и успешно закрывать запросы клиентов. В итоге, согласно данным отчетности по РСБУ за 9 месяцев 2024 года прибыль после налогообложения превысила 7,7 млрд. руб., что свидетельствует об уверенном выполнении стратегии банка и подтверждает его устойчивость.
В текущем году банк продолжает проводить политику повышения эффективности управления бизнесом в условиях жесткой денежно-кредитной политики Банка России, непрерывно улучшая бизнес-процессы и ИТ-ландшафт. Банк ЗЕНИТ традиционно придерживается политики консервативного риск-аппетита.
— Если говорить о будущем рынка private banking и, в частности, то чего ждать от 2025 года? И какие ожидания у Банка ЗЕНИТ?
— Мы предполагаем, что и в следующем году сохранятся определенные вызовы как внутренние, связанные с высокими ставками, так и внешние, связанные с ограничениями. При этом мы уже адаптировались ко многим изменениям и готовы к различным сценариям. Но все-таки хотелось бы под конец года и в преддверии новогодних праздников, думать в более позитивном ключе.
Нашим основным фокусом останется клиент и его капитал. Мы планируем и дальше развивать собственные инвестиционные продукты, чтобы у клиентов была возможность получать опережающий доход. Мы также продолжим делать упор на продукты для всей семьи, развивать исламские финансовые продукты, улучшать уровень сервиса и обслуживания.
В 2024 году наблюдается высокая конкуренция среди банков по ставкам по вкладам, у некоторых игроков была весьма агрессивная политика привлечения средств состоятельных клиентов. У нас более сбалансированный подход, направленный на долгосрочные и устойчивые связи с клиентами. При этом нам удалось увеличить активы под управлением на 5%. Кроме того, на 8% увеличилось количество клиентов с капиталом от 100 млн руб. В следующем году мы также сосредоточимся на сбалансированном росте.
В завершении хотелось бы поздравить читателей Frank Media и наших дорогих клиентов с наступающим Новым годом! В это особенное время, когда мы подводим итоги и строим планы на будущее, хочется от всей души поблагодарить наших клиентов за доверие и поддержку. Хочется пожелать, чтобы новый год принес в каждый дом счастье и благополучие, новые возможности для роста и реализации смелых идей, успехов и достижения самых амбициозных целей. Мы верим, что вместе сможем преодолеть любые преграды и достичь новых высот, поэтому главная цель на 2025 год – быть рядом с нашими клиентами.
Реклама. Рекламодатель ПАО Банк ЗЕНИТ
