В Москве 18 ноября состоялась церемония награждения премии Frank Mortgage Award 2025: компания Frank RG представила пятое ежегодное исследование рынка ипотеки, назвала имена лучших ипотечных банков и обсудила с экспертами вызовы и перспективы 2026 года.

По прогнозу аналитиков, общий объем выданных ипотечных кредитов в 2025 году сократится на 15% по сравнению с прошлым годом — до 4,1 трлн рублей. Как сообщила старший проектный лидер Frank RG Ольга Филиппова, представляя результаты исследования «Ипотека в России 2025», большинство экспертов отметили три ключевых фактора, оказавших влияние на работу ипотечного рынка: высокий уровень ключевой ставки, регуляторные изменения и снижение доходности.

«В январе 2025 года ставка по рыночным ипотечным программам обновила исторический максимум, перешагнув отметку 30%, — сказала Ольга Филиппова. — В некоторых банках ставка достигала 34–35%, став заградительной для большинства людей, планирующих покупку жилья в ипотеку».

По ее словам, доля сделок с ипотекой на первичном рынке упала до 47% против 67–70% в благоприятные периоды, а на вторичном рынке снизилась до 17% и, несмотря на последнюю положительную динамику, связанную со снижением ключевой ставки, не восстановилась до значений аналогичного периода прошлого года.

В 2026 году, согласно прогнозу аналитиков, объем выдачи ипотеки вернется к показателям 2024 года и составит 4,9 трлн рублей с учетом рефинансирования и снижения ключевой ставки по запланированному сценарию Центробанка до 13–15%.

По данным исследования Frank RG, 87% потенциальных покупателей недвижимости отложили покупку жилья на 2–3 года. Основными причинами отсрочки стали: ожидание более выгодных условий (50%), высокие цены на жилье (48%), высокие ставки по ипотеке (46%), нехватка средств на первоначальный взнос (25%) и недостаточный уровень дохода для выплаты ипотеки (21%). Только 13% планировали покупку в 2025 году.

При этом клиенты стали лояльнее к высоким ипотечным ставкам. Если раньше большинство считало ставку выше 16% заградительной, то теперь некоторые клиенты не исключают возможности взять ипотеку даже под 26%, а уровень ставки в 10%, который раньше был психологическим барьером для многих, переместился на уровень 15%.

Согласно данным опроса более 1,5 тыс. действующих ипотечных клиентов, 42% из них предпочитали обращаться за кредитом в свой зарплатный банк, ожидая более выгодных условий, высокой вероятности одобрения и упрощенной процедуры выдачи. Для 29% клиентов важным фактором выбора банка являлись комфортная процентная ставка, развитый цифровой сервис и возможность одобрения запрошенной суммы.

Как сообщила старший проектный лидер Frank RG Ольга Филиппова, 18% клиентов сталкивались с трудностями при погашении ипотеки в 2025 году. «Доля просроченной задолженности по ипотеке за 2024–2025 годы выросла вдвое — с 0,33% до 0,68%, — отметила она. — Согласно опросу, каждый пятый заемщик испытывает трудности с выплатами, а 3% респондентов уже допускали просрочку».

Однако есть основания ожидать улучшения ситуации. В 2025 году доля рискованных кредитов с ПДН клиентов более 80% сократилась почти втрое — с 16,9% до 6,0%. Дополнительным фактором станет ужесточение требований ЦБ с марта 2026 года, который обяжет банки при кредитовании опираться только на актуальные официальные доходы заемщиков.

По словам Ольги Филипповой, для 45% клиентов важно наличие развитого цифрового канала и возможность провести большинство операций онлайн. В 2025 году доля онлайн-заявок выросла до 69% (+11 п.п.), а доля цифровых сделок увеличилась втрое — с 9% до 31%. Среднее время одобрения ипотечной заявки сократилось до 5 часов.

Также банки активно внедряют искусственный интеллект: 67% используют ИИ на этапе одобрения клиента, 38% — при подаче заявки, 33% — при формировании предложения и подготовке сделки.

Банкам, по мнению аналитиков, необходимо быть готовыми к началу рефинансирования и реализации отложенного спроса. Объем средств на срочных вкладах по состоянию на 1 октября 2025 года составил 42,7 трлн рублей. Для 33% вкладчиков целью сбережений является покупка недвижимости. Средняя максимальная ставка по вкладам на конец октября 2025 года составила 13,9%, при этом большинство клиентов готовы забирать деньги для реализации своих целей при уровне ставки по вкладам 12,7%.

Также 8% клиентов планируют в 2026 году рефинансировать ипотечный кредит, но более половины не проявляют однозначной лояльности к своему банку: 18% опрошенных планируют рефинансирование в другом банке, а 43% еще не определились с выбором.

«В 2026 году банкам важно сфокусироваться на новых клиентах, которые выйдут на рынок со снижением ключевой ставки, действующих клиентах — необходимо быть готовыми к рефинансированию и возможной борьбе за качественного заемщика, продолжении развития цифровых сервисов и внедрении ИИ, а также адаптации риск-моделей с учетом новой реальности», — подвела итог Ольга Филиппова.

В первой дискуссии в рамках Frank Mortgage Award 2025 приняли участие руководители подразделений ипотечного кредитования Альфа-Банка, ВТБ, ДОМ.РФ, Домклик и ПСБ. Дискуссию модерировал генеральный директор Frank RG Юрий Грибанов. Эксперты обсудили главные вызовы уходящего года, рост банкротств физлиц, рефинансирование, роль сервиса в конкуренции, а также прогнозы на 2026 год.

Весь год банкам приходилось балансировать между объемами выдач и рентабельностью. Эксперты выделили два ключевых вызова: решение государственной стратегической задачи по улучшению жилищных условий и обеспечению льготных ипотечных программ и высокую ключевую ставку, в результате которой доля рыночных программ упала до 17%.

Дополнительной сложностью стал выбор клиентами небольших сумм кредитов с короткими сроками погашения, что ограничивает традиционный для ипотеки процентный доход.

В этих условиях основной задачей стало максимально выгодное распределение капитала, выделенного на ипотеку, сказала директор департамента ипотечного бизнеса ПСБ Марина Заботина.

«Самые доходные кредиты — на вторичное жилье — характеризуются небольшими суммами и короткими сроками, — сказала она. — Банку было необходимо выстроить финансовую модель, которая учитывала бы быстрое погашение кредита заемщиками, и корректно распределить все расходы на короткий период».

Руководитель ипотечных продуктов Банка ДОМ.РФ Игорь Руденко заявил, что прошедший год стал проверкой устойчивости бизнес-модели. Параллельно банк фокусировался на работе с риск-профилем заемщиков.

«Мы тщательно анализировали и корректировали наши подходы, чтобы поддержать стабильное качество портфеля и обеспечить устойчивые положительные денежные потоки в будущем», — поделился он.

Еще одним вызовом для банков стала цифровая трансформация и необходимость выстраивать процессы в новых реалиях, в том числе в условиях импортозамещения, сказал Александр Лобов, лидер дивизиона «Сделка со вторичным жильем» Домклик.

Руководитель дирекции развития ипотечного кредитования Альфа-Банка Анастасия Якупова назвала основным вызовом 2025 года маржинальность — не только новых выдач, но и действующего портфеля: «Для повышения рентабельности выданного портфеля мы работаем в двух направлениях — секьюритизация (в этом году мы провели две сделки и «завернули» в облигации 10% портфеля) и рост эффективности в работе с просроченной задолженностью».

Влияние роста банкротств физлиц и просроченных задолженностей на ипотечные портфели банков стало отдельной темой обсуждения. По словам экспертов, банки обязаны формировать резервы по таким клиентам, что создает дополнительную финансовую нагрузку. Но есть и хорошая новость: значительная часть заемщиков при банкротстве выделяет ипотеку из массы своих кредитов и продолжает платить по скорректированному графику, сохраняя жилье.

По словам руководителя ипотечных продуктов Банка ДОМ.РФ Игоря Руденко, возможность вывода ипотеки из конкурсной массы — это позитивный тренд. Данный механизм может использоваться банками при реструктуризации и обеспечивать стабильное качество ипотечного портфеля.

Как сказал Александр Лобов (Домклик), рост просроченной задолженности резкий, но объективный на фоне сложных макроэкономических условий и отставания реальных доходов от инфляции.

«Ситуация контролируемая. Да, рост просрочки есть, но он объясним и не требует экстренных мер, — считает Александр Лобов. — Этот рост компенсируется за счет высоких ставок, позволяющих сохранять доходность в отдельных программах».

По его словам, рост ставки однозначно ведет к увеличению кредитных рисков, но регулирование долговой нагрузки (ПДН) со стороны ЦБ вынуждает клиентов брать меньшие суммы и создает эффект отбора заемщиков: ставки на уровне 20% доступны в основном более обеспеченным клиентам.

Следующей темой обсуждения стала мотивация банков вкладываться в сервис и внедрение ИИ.

«Ставка действительно остается ключевым фактором при выборе ипотеки, но сервисная составляющая — это вопрос стратегической гибкости бизнеса, — сказала Анастасия Якупова (Альфа-Банк). — Если процессы не автоматизированы, при снижении ставок можно потерять не только операционную эффективность, но и долю рынка. Наша ключевая задача — убрать неоптимальные процессы и рутину».

По ее словам, «ИИ — это вечеринка, которую уже нельзя остановить, но можно возглавить».

«Внедрение технологий позволяет ускорять процессы, — отметила Анастасия. — Это не только снижает издержки, но и напрямую влияет на качество клиентского опыта. Клиент получает лучший сервис, а банк — более гибкую и эффективную бизнес-модель».

По мнению Игоря Руденко (Банк ДОМ.РФ), банки конкурируют на рынке не ставками, а качеством сервиса.

«Ставка — это входной билет в ипотеку, но реальная конкурентная борьба ведется на уровне клиентского опыта, — сказал он. — Мы выделяем три критически важных фактора: скорость одобрения, комфортный цифровой клиентский путь и прозрачность условий на всех этапах сделки. Когда эти три компонента работают вместе, возникает синергия: клиент доволен, а банк получает возможность развивать бизнес в конкурентной среде. Именно для достижения этой гармонии мы и развиваем наши сервисные возможности».

Эксперты также отметили, что качественный сервис позволяет продавать ипотеку на 0,8–0,9% годовых дороже конкурентов, не теряя в объемах выдач. Кроме того, от качества сервиса зависит эффективность работы с партнерскими каналами, через которые проходит большинство сделок. Если банк демонстрирует лучшие сервисные показатели, его рекомендуют партнеры, что напрямую конвертируется в объемы сделок.

Ведущие игроки ипотечного рынка по-разному оценивают потенциал волны рефинансирования в следующем году.

«Строить бизнес-стратегию на таком узком сегменте — нерационально. Особенно учитывая, что только 8% клиентов на банковском рынке планируют рефинансирование в 2026 году, — считает Марина Заботина (ПСБ). — Сейчас те, кто брал кредиты под 26–29%, уже осуществили рефинансирование по ставкам 20–22%. Процесс продолжится, поскольку банки по мере снижения ключевой будут предлагать более выгодные условия для заемщиков, которые стремятся снизить долговую нагрузку».

Александр Лобов (Домклик) заявил, что банк заранее подготовился к возможному всплеску рефинансирования: «Теперь во всех кредитах есть опция снижения ставки, что позволяет гибко реагировать на потребности клиентов, — отметил он. — Однако повторения бума рефинансирования 2018–2019 годов не будет, поскольку текущее снижение ставок происходит постепенно».

По словам Александра Лобова, многие клиенты сейчас занимают выжидательную позицию. «43 трлн рублей на вкладах находятся на низком старте: как только процентные ставки достигнут комфортного уровня, эти средства пойдут в рынок. Текущая динамика выглядит позитивной, и при сохранении тенденции мы увидим быстрое оживление спроса. Ожидаем, что объем рынка ипотеки в 2026 году составит 5,3 трлн рублей», — заявил эксперт, добавив, что основной фокус компании в следующем году будет сосредоточен на развитии сервиса и клиентского опыта.

Анастасия Якупова ожидает, что объем рынка ипотеки в следующем году составит 5 трлн рублей. «Мы не прогнозируем бума рефинансирования, хотя полностью готовы к такому сценарию», — сказала она».

По словам Марины Заботиной, в 2026 году на фоне снижения ключевой ставки настанет «эра вторичного рынка». Банк ПСБ сконцентрируется на развитии партнерских каналов. «В соответствии с базовым сценарием Банка России средняя ключевая ставка в 2026 году может составить 13-14%, это создаст условия для снижения ставок по рыночной ипотеке до 14,5-15% годовых, — сказала она. — При реализации такого сценария в 2026 году рост объема ипотечных выдач на банковском рынке составит около 20% год к году».

Завершая дискуссию, Игорь Руденко пожелал банкам в следующем году стабильных регуляторных правил, а клиентам — роста зарплат.

Эти и другие вопросы обсудили в рамках второй дискуссии руководители компаний-партнеров банков по ипотечному кредитованию: застройщиков и агентств недвижимости — А101, DOGMA, «Самолет» и «Этажи». Модератором выступила старший проектный лидер Frank RG Ольга Филиппова.

Директор департамента ипотечного кредитования и первичного рынка агентства недвижимости «Этажи» Мария Сорока выделила значительные изменения в портрете заемщиков: «Доля женщин среди клиентов выросла с 55% до почти 70%, причем именно они чаще принимают ключевые решения о покупке недвижимости. Основной возраст заемщиков — 35–45 лет. Также выросла доля молодежи 20–35 лет, чему способствовали программы IT-ипотеки».

По ее словам, если рынок новостроек находится “в руках” семей с детьми, то на вторичном рынке сформировались два типа заемщиков: одни берут небольшие кредиты на короткий срок, часто используя накопленные депозиты, а вторые изначально закладывают возможность рефинансирования, оформляя кредиты с первоначальным взносом от 30%.

Говоря об изменениях в методах привлечения клиентов, коммерческий директор строительной компании DOGMA Жанна Белянкина отметила ключевую роль партнерского канала.

«В Южном федеральном округе через партнеров проходит около 70% сделок, в Центральном федеральном округе доля агентского канала за два года выросла с 30% до 60%, — сказала она. — Также эффективно работают SEO-каналы и классифайды. Кроме того, мы тестируем новые инструменты, видим перспективы в работе с Wildberries и Яндексом».

В 2025 году трендом на рынке недвижимости стала продажа квартир в рассрочку. Как отметил Рустам Азизов, директор по ипотечным продажам и внедрению финансовых инструментов строительного холдинга А101, в его компании доля таких продаж достигала 20% в начале года, а сейчас снизилась до 10%.

«Некоторые застройщики демонстрировали до 90% продаж через рассрочку, что, безусловно, рискованно, — пояснил эксперт. — При формировании большого пула клиентов с рассрочкой значительная часть из них может не суметь оформить ипотеку к моменту окончания рассрочки».

Руководитель управления ипотечных и банковских продуктов группы «Самолет» Ольга Шихова сообщила, что доля рассрочки в компании составляет около 15%, при этом порядка 90% клиентов успешно переходят на ипотечное кредитование благодаря системе скоринга и превентивным мерам.

Мария Сорока считает, что активный спрос на рыночную ипотеку возобновится при достижении ключевой ставки уровня 9–10%, что соответствует ипотечным ставкам в диапазоне 12–13%. Именно тогда ипотечный рынок перейдет от текущей «оттепели» к полноценной «весне».

По словам Ольги Шиховой, рынок недвижимости ждет плавный рост цен, обусловленный естественным увеличением спроса на фоне улучшения условий по стандартной ипотеке. При этом значительного инвестиционного всплеска, подобного периоду 2021–2022 годов, она не ожидает.

«Вероятно, не весь накопленный капитал населения — 43 трлн рублей — пойдет в недвижимость. Большинство вкладов с крупными средствами принадлежат не тем людям, которые будут покупать квартиры. Это более крупные инвесторы. Основной спрос будут формировать клиенты, накопившие 1–3 млн рублей на первоначальный взнос, но их не так много», — считает спикер.

Жанна Белянкина отмечает, что сейчас на рынке сложилась уникальная ситуация: «Готовое или близкое к сдаче жилье может стоить дешевле новостроек на начальной стадии строительства. Это объясняется тем, что новые проекты обходятся застройщику дороже из-за возросших затрат на строительные материалы и рабочую силу».

По ее словам, оснований для снижения цен в 2026 году нет, а прогнозируемый рост цен, по предварительной оценке, находится на уровне 10%.

Рустам Азизов ожидает более значительный рост цен на недвижимость — в среднем на 20–30%. «Это связано с увеличением стоимости строительства, необходимостью перепроектирования объектов в соответствии с новыми градостроительными требованиями и общим изменением подхода к качеству новостроек», — сказал представитель А101, добавив, что «за последние 10 лет цены на недвижимость никогда не снижались, сохраняя устойчивую восходящую динамику». 

Завершая дискуссию, эксперты обсудили, упадет ли спрос на новостройки на фоне растущей активности вторичного рынка. По словам Ольги Шиховой, эти сегменты все меньше конкурируют напрямую, поскольку удовлетворяют разные потребности клиентов.

«Клиент, изначально ориентированный на новое жилье, редко рассматривает вторичный рынок, за исключением ситуаций с существенной разницей в цене или сильной привязанностью к конкретному району, — уверена она. — Это связано с технологическим отрывом: современные проекты предлагают принципиально иное качество планировок, фасадов и инженерии. Даже дома, сданные 5–7 лет назад, уже заметно уступают новым по уровню комфорта и планировочным решениям. Кроме того, у застройщиков есть мощный набор инструментов для поддержки спроса — от рассрочек и субсидированных ипотечных программ до комплексных сервисов по обустройству, которые недоступны при покупке на вторичном рынке».

Жанна Белянкина согласна с коллегой: «Новостройки демонстрируют качественное превосходство. Современные проекты учитывают изменившийся стиль жизни людей — предлагают просторные кухни-гостиные и компактные спальни, тогда как в домах 10–15-летней давности доминировали небольшие изолированные комнаты. В комфорт-классе появились изолированные дворы, фонтаны и подземные паркинги с лифтами, что формирует новую планку ожиданий у покупателей».

Кроме того, эксперт прогнозирует, что с ростом доступности ипотечных инструментов для вторичного жилья цены на этом рынке быстро приблизятся к стоимости новостроек.  

Следом за дискуссиями состоялось долгожданное объявление результатов премии Frank Mortgage Award 2025. Обладателями статуэток в номинациях стали: