Рынок автокредитования продолжает сталкиваться с рядом вызовов: регулированием, дефицитом капитала, цифровой трансформацией и перераспределением сил между игроками. Как обстоят дела в сегменте сейчас и что ждет в будущем, обсудили на митапе «Итоги «года регулирования» в автокредитовании», организованном аналитической и консалтинговой компанией Frank RG. 

Ключевыми темами дискуссий стали: восстановление сегмента после падения продаж, цифровизация сделок, новые регуляторные риски, роли крупных игроков, изменения, которые коснутся заемщиков после обязательного подтверждения доходов, и развитие банками собственных экосистем. Подробности в нашем материале.

Как следует из презентации старшего проектного лидера Frank RG Станислава Сухова «Автокредитование 2025. Итоги 8 месяцев и ожидания банков», динамика рынка сменила негативный тренд на позитивный на фоне снижения ключевой ставки. Если в начале года снижение объема продаж новых машин достигало -46% (год к году), то в сентябре этот показатель составил -22%. 

«Вместе с авторынком оживает и автокредитование, — заявил Станислав. — Темпы роста объема выданных кредитов в сегменте новых машин положительные (+3%) по сравнению с предыдущим годом за счет беспрецедентных субсидий от производителей. Сегмент с пробегом, где субсидий нет, в большей степени переживает высокую ключевую ставку, но даже он начал демонстрировать признаки восстановления». 

Согласно данным Frank RG, динамика снижения объемов выданных автокредитов для автомобилей с пробегом постепенно замедляется. Темпы падения снизились с -68% (год к году) до -48%. Эксперты прогнозируют, что к концу года спад замедлится до -20%.

На этом фоне пессимизм банков спадает. Аналитики Frank RG провели экспертные интервью с топ-менеджерами семи крупнейших банков, чья совокупная доля на рынке автокредитования достигает 70% (Т-Банк, Сбербанк, Альфа-Банк, ВТБ, ОТП Банк, Уралсиб, БыстроБанк). Шесть из семи представителей банков заявили, что их планы по автокредитам на 2025 год будут перевыполнены. 

Несмотря на позитивную динамику, рынок автокредитования продолжает сталкиваться с вызовами: регулированием ЦБ, ценовым демпингом в спецпрограммах, снижением маржинальности, дефицитом капитала и растущей зависимостью банков от технологических платформ.

Ответом на вызовы было и остается развитие технологий, рассказала на встрече директор по развитию продукта FAST.Авто Александра Рыжакова. По ее словам, сейчас трудно представить дилера, дистрибьютора, которые не используют F&I-платформы (прим. Financing and Insurance). 

По словам эксперта, 2025 год прошёл под знаком новых правил расчета показателя долговой нагрузки (ПДН). Уровень одобрения кредитов в банках заметно снизился — с 60% до 40%, и отрасль начала искать способы компенсировать эти потери. Цифровые платформы позволили сделать упор на точности расчётов, онлайн-подборе продуктов и автоматизации анкетирования. Это помогло дилерам сократить время заполнения заявки до четырех минут, а система интеллектуальных подсказок при заполнении анкеты выдает оптимальные условия. В результате возросшее качество заявок повышает вероятность одобрения для клиента.

«Безбумажные сделки, которые еще в прошлом году составляли 15—20%, сегодня занимают долю в 50%. И мы ожидаем дальнейший рост, — поделилась Александра. — Согласие и сделка подписываются через смс. Клиенту необязательно иметь при себе даже паспорт. Это не только ускоряет процесс, но и избавляет от ошибок и освобождает время сотрудника, который сможет общаться с клиентом, подбирая корректные условия со всеми регуляторными изменениями». 

Следующий рубеж — обязательное подтверждение доходов заемщиков для автокредитов. Александра Рыжакова считает, что это может привести к снижению уровня одобрений и дополнительной нагрузке на клиентов. В качестве возможного решения она видит «мультисогласие»: когда платформа получает доступ к цифровому профилю клиента и передает данные банкам. Это позволит сохранить скорость и объемы продаж, не перегружая клиента многочисленными запросами.

Первая дискуссия «Год регулирования для автокредитования» в рамках митапа началась с обсуждения главных вызовов для рынка автокредитования.

«Наибольшим образом на сегмент повлияют изменения в положении 590-П Банка России и требование обязательного подтверждения доходов заемщиков, — считает руководитель дирекции развития залогового кредитования Альфа-Банка Дмитрий Вагабов. — Пока непонятно, насколько это сократит число выданных кредитов или одобренные суммы. Второй вызов — ключевая ставка».

По словам исполнительного директора дивизиона Авто Сбербанка Александра Ленивкина, на рынок будут оказывать влияние и изменения в правилах расчета предельно допустимой долговой нагрузки на клиента (ПДН). «С января 2026 года изменится подход к расчету ПДН для автокредитов. И многим игрокам рынка нужно будет под это подстраиваться», — уверен эксперт. 

Согласен с коллегой и руководитель управления автокредитования Т-Банка Кирилл Бакулин. «Пока еще нет на рынке сильного беспокойства по этому поводу, но уже пора задуматься и начать разговаривать банкам друг с другом о том, как это повлияет на рынок, — считает представитель банка. — Можно предположить, что легче перенесут изменения в законе банки с большой клиентской базой».

По данным Кирилла Бакулина, банки из ТОП-5 в автокредитовании занимают большую часть рынка, в то время как доля менее крупных игроков постоянно падает — за последние пять лет она сократилась с 40 до 20%.

Продолжит влиять на рынок автокредитования и дефицит капитала. «В 2024–2025 годах банки живут в дефиците, и пока не прослеживается, что ситуация в ближайшее время как-то изменится, — заметил Кирилл Бакулин. — Капитала и в 2026 году будет продолжать не хватать. Это повлияет на объем автокредитов, которые банки смогут выдавать только с учетом новых правил регулирования». 

Влияние дефицита капитала ощутили уже в этом году. «Есть банки, которые в целом отказались от автокредитования, и есть те, которые умерили аппетиты, — заметил Александр Ленивкин. — Но в целом, введенные макропруденциальные лимиты помогают банкам ориентироваться в затратах, которые потребуются на эту линию бизнеса». 

По мнению Дмитрия Вагабова, капитал как ограничитель кредитования отходит на второй план. «МПЛ (макропруденциальные лимиты) и другие регуляторные ограничения, на наш взгляд, сейчас представляют большую угрозу для рынка, чем ограничения по капиталу», — заметил эксперт. 

Руководитель экспертной группы Управления поведенческого надзора за деятельностью профессиональных кредиторов Службы по защите прав потребителей и обеспечению доступности финансовых услуг Банка России Евгений Прончатов отметил, что реакцией на регулирование стал осознанный подход самих участников рынка и их объединений. 

«В прошлом году российский банковский рынок выступил с инициативой саморегулирования, — сказал представитель ЦБ. — На тот момент ситуация в автокредитовании была непростой: недобросовестные дилеры не стеснялись навязывать допуслуги, отказывались возвращать за них деньги, вводили клиентов в заблуждение. Число жалоб от потребителей росло, и мы уже готовились перейти к серьезным мерам, но рынок услышал наши рекомендации и принял меморандум о принципах добросовестного автокредитования, чтобы самостоятельно бороться с ненадлежащими продажами, устанавливая правила: с кем банки работают, а с кем нет».

По словам Прончатова, Банк России поддерживает эту инициативу, но и возможность регулирования со своей стороны в будущем не исключает. 

«Мы внимательно следим за ее реализацией, — сказал Евгений Прончатов. — На данный момент к Меморандуму присоединились 15 банков, которые по нашим оценкам охватывают 90% рынка автокредитования. Если мы увидим, что банки неохотно присоединяются к Меморандуму или не пополняют реестр недобросовестных автодилеров, с которыми не будут работать, и если ситуация в автосалонах принципиально не изменится, то мы перейдем к более жесткому реагированию — вплоть до разработки регулирования».

Все опрошенные Frank RG топ-менеджеры банков отмечают кратное снижение числа жалоб клиентов, и только 3 из 7 экспертов ждут смягчения регулирования в 2026 году.

Модератор дискуссии, генеральный директор Frank RG Юрий Грибанов отметил несправедливость в разнице требований к банкам и дилерам. По его мнению, на законодательном уровне вторые чаще всего остаются незамеченными.

Как прокомментировал экс-президент ассоциации «Российские автомобильные дилеры» Олег Мосеев, присутствующий в зале, продажа доппродуктов — вынужденная мера. 

«У дилеров забрали доходность по железу, железо — это автомобиль. На это никто не обращает внимания уже 20 лет, — заметил участник митапа. — И, соответственно, дилер был вынужден зарабатывать на чем-то другом. Появились субсидированные программы кредитования, отобрали еще кусок. Дилер перекладывает это все в доппродукты. Это комплексная проблема, которую единичными такими решениями не исправить. Без дилеров, к сожалению, продажи автомобилей невозможны. Мечтать про прямые продажи можно сколько угодно, но производители к этому не готовы технологически. И еще очень долго будут не готовы. Чтобы не обанкротить отрасль, где работает 300 тысяч человек, важно комплексно рассматривать проблему».

Представитель ЦБ, в свою очередь, заявил, что для решения проблемы ведомство будет привлекать и другие органы власти.

«Дилеры — не поднадзорные нам лица. Соответственно, мы выстраиваем свою работу через банки, — ответил Евгений Прончатов. — Но мы понимаем, что здесь необходимо участие и тех органов власти, которые ближе к автодилерам. Банк России ожидает, что к этой работе подключатся Роспотребнадзор и Минпромторг. Они примут участие в следующих заседаниях, на которых мы будем оценивать эффективность Меморандума. Это позволит понять, какие рычаги воздействия на дилеров видят не только банки, но и профильные органы исполнительной власти».

Участники дискуссии отметили тенденцию к привлечению клиентов удобными экосистемами и отказу банков от ценовых войн. 

Кирилл Бакулин рассказал об отдельном сервисе Т-Банка по продаже авто в приложении. «Это замыкание клиента в экосистеме, где удобно купить машину по клику в интерфейсе, — объяснил он. — Пока еще покупка нового автомобиля ассоциируется у клиента во многом с автодилерами. Но мы видим смену парадигмы мышления потребителей и подстраиваем новый продукт под новую реальность. Наши клиенты уже начинают воспринимать Т-Банк как точку входа для покупки автомобиля».

По словам представителя Альфа-Банка, соревнование банков по предложению более выгодных ставок остается, но отходит на второй план. «Сейчас банки соревнуются сервисами, скоростью одобрения, развитием технологий», — отметил Дмитрий Вагабов. 

Александр Ленивкин поделился опытом Сбера, который работает над экосистемными продуктами, помогающими клиенту не только на этапе кредитования, но и во время владения. При этом, по его словам, банк не противопоставляет онлайн-продажу дилерскому каналу.

«Мы строим сотрудничество win-win-win, когда и автопроизводитель в плюсе, и дилеру комфортно с этим каналом работать, потому что он несет меньше операционных расходов на реализацию. И банк может обеспечить клиенту действительно консистентный опыт, — сказал Ленивкин. — Автолюбитель будет сопровождаться на всех этапах покупки и получит преференции на обслуживание купленного автомобиля, например, через нашу платформу СберАвто, сотрудничающую с теми же дилерами. А экосистемный подход закрывает потребность в едином поставщике разрозненных услуг, поэтому мы и решили собрать максимально широкий перечень проверенных сервисов на рынке авто и дать людям единую точку доступа к ним».

Представители банков позитивно смотрят на 2026 год и сошлись во мнении, что работа над улучшением клиентского опыта и развитием технологий будет продолжаться. Эксперты также ожидают в следующем году снижения ключевой ставки и оживления на этом фоне рынка подержанных автомобилей.

Перед вторым раундом дискуссий выступил директор финтех-продуктов Авито Илья Филоненко и рассказал о том, как компания трансформирует клиентский опыт с помощью технологии встроенных финансов. 

«Финтех — это фокусное направление, которое связывает и усиливает пять крупных направлений бизнеса в компании (например, авто, недвижимость, товары и др.), — поделился эксперт. — Философия и задача финтеха — бесшовно встраивать финансовые сервисы в пользовательские сценарии. Транзакция — это ядро: она связывает покупателя и продавца, повышает частотность использования, лояльность пользователей и улучшает воронку продаж». 

Филоненко напомнил, что развитие финтех-направления началось с запуска «Безопасной сделки». Позже компания добавила собственный кошелек, кредитные продукты и рассрочки. В 2025 году классифайд получил лицензию оператора финансовой платформы (ОФП) — «Авито Финанс».

Спикер подчеркнул преимущества собственного ОФП для банков-партнеров. Площадка обеспечивает готовый целевой трафик: компания формирует потребность и передает клиентов, которые уже мотивированы оформить финансовый продукт. При этом пользователи приходят с разными потребностями — от автокредитования до ипотеки.

Илья Филоненко также добавил, что Авито является самой популярной площадкой в России по продаже новых автомобилей и автомобилей с пробегом. (36 млн пользователей, 1 млн актуальных объявлений). По данным «Автостат» на 2024 год, рынок оценивается в 11 трлн рублей.

В рамках второй дискуссии «Факторинг для дилера: почему банку это интересно?» эксперты обсудили особенности и проблемы кредитования дилерского сегмента. 

«Дилерский бизнес — разнообразный и специфичный, — отметил директор по развитию факторинга для клиентов малого и среднего бизнеса Альфа-Банка Леонид Култыгин. — Факторинг стал для банков входом в сегмент автодилеров: более 70% дилеров, пришедших на факторинг в Альфа-Банке, являются новыми клиентами».

По словам Леонида Култыгина, портфель автомобильного факторинга в крупных банках растет.

«Дистрибьюторы и дилеры активно используют этот инструмент финансирования для закупок новых авто, — сказал представитель Альфа-Банка. — Выручка и продажи дилеров в прошлом году активно росли. Из-за определенных факторов, возникших на рынке — высокая ключевая ставка, затоваривание складов новых авто и ужесточение требований по кредитованию юридических и физических лиц — в этом году наблюдается снижение продаж. Факторинг для дилеров как инструмент интересен, но закрывает не все потребности, и приходится обращаться к кредитам, что в свою очередь, влияет на скорость получения финансирования. Поэтому зачастую дилеру бывает проще получить одобрение и финансирование, а также дополнительную отсрочку по факторингу».

Процесс факторинга по-прежнему остается быстрее традиционного кредитования, однако оборот средств значительно замедлился, сказал директор департамента факторинга Инго Банка, член правления АФК Александр Варенников.

«Если в прошлом году он составлял 30—40 дней, то сейчас вырос до 60—70 дней, — отметил он. — Потребители стали реже покупать автомобили и делать это медленнее. Казалось бы, факторинг можно заменить обычным кредитованием, но это не так просто. Существуют договоренности с автопроизводителями и дистрибьюторами, которые стремятся максимально поддерживать своих дилеров».

Александр Варенников отметил, что дистрибьютеры осознают ситуацию и поддерживают партнеров, компенсируя проценты по факторингу на сроки до 45—60 дней. По сути, они берут на себя оплату комиссий, которые платят дилеры за услугу финансирования.

Среди других трудностей направления факторинга, с которыми сталкиваются дилеры, эксперт выделил невозможность продажи автомобилей в выходные дни из-за залога в нотариальном реестре. Если дилер не выкупил машину заранее, он фактически не может ее продать. В связи с этим возникает нюанс: нужно держать определенный запас автомобилей под выходные — либо выкупленных заранее, либо купленных за собственные средства.

Коммерческий директор CarCraft Ольга Габеева заявила, что эту проблему они решили: «Наши партнеры — дилеры, которые оформляют факторинг через нашу платформу, не имеют такой проблемы и в выходной день, — поделилась она. — Когда клиент находится в автосалоне, определился с автомобилем и готов его купить, мы получаем заявку от дилера с просьбой снятия залога, делаем это в течение часа и автомобиль продается здесь, в моменте». 

Но есть еще один важный момент. По словам Габеевой, не все банки могут мониторить систему движения этого автомобиля от финансирования до его реализации. «Бывают ситуации, когда автомобиль продан, а заявка не закрыта, то есть финансирование продолжает действовать, — рассказала она. — Мы научились и с этим работать. Мониторим историю факта продажи автомобиля по соответствующим параметрам, источникам. И если это событие возникает, напоминаем дилеру «погасить» в соответствующие сроки. Есть много классных инструментов, которых не хватает у банков, и мы готовы ими делиться и совместно работать». 

Своим путем идут и игроки, которые фокусируются на работе с автомобилями с пробегом. Например, руководитель группы привлечения компании «Финанс Авто.ру Бизнес» Анна Савенкова рассказала про продукты, которые ориентированы на сегмент автомобилей с пробегом и помогают обеспечить гибкое распределение кредитной нагрузки. 

«Мы стараемся обеспечивать для дилеров бесшовную выдачу кредитов. Кроме того, помогаем не только выкупать автомобили, но и продавать их. У нас достаточно широкие возможности инструментов для автобизнеса и мы частично обеспечиваем размещение автомобилей, купленных через продукты «Кредит от Яндекса» и «Финанс» на Авто.ру. По нашей схеме дилер получает возможность самостоятельно распределять кредитную нагрузку и при этом может рассчитаться с нами только по истечении срока кредита или по факту выдачи автомобиля — то есть закрывает и проценты, и тело кредита в конце срока или по факту продажи», — пояснила она.

Эксперты также ожидают рост спроса на фоне снижения ключевой ставки и новогоднего сезона. Если говорить про будущее факторинга, спикеры предсказывают, что он останется ключевым инструментом финансирования закупок новых авто в 2026 году. По их мнению, сохранится спрос со стороны дистрибьюторов китайских и российских брендов, а банки начнут выходить на рынок автомобилей с пробегом.

Анализ рынка автокредитов и автофинансовых сервисов — одно из направлений деятельности Frank RG. Актуальные данные представлены в разделах Frank Data и Исследования.