«Ни один зарубежный private банк не может сравниться с российским»

В июне 2026 года команда Wealth Management Frank RG выпустит девятое ежегодное исследование «Private banking 2026», посвящённое банковским услугам для клиентов с капиталом от $1 млн. В рамках работы над исследованием этого года проектный директор Frank RG Любовь Прокопова провела глубинные интервью с клиентами Private banking. 

Мы публикуем один из таких разговоров (с согласия героя интервью) — с клиентом независимого мультисемейного офиса, который одновременно обслуживается в нескольких private банках в России и за рубежом. Аналитики Frank RG отмечают: его позиция во многом отражает общее настроение, характерное для одного из портретов клиента Private banking в России*.

— По каким критериям вы выбираете для себя private банк?

— Первый и главный критерий — это допустимый для меня уровень риска банка. Я рассматриваю только крупные институциональные банки, поскольку считаю, что небольшой банк все же уязвим. Далее мне важны уровень технологического развития и продуктовое разнообразие. И не последнюю роль играют личные взаимоотношения с менеджером: если банкир по итогу своей работы заслужил мое доверие, то я готов следовать за ним даже в случае его перехода в другой банк.

— Отличается ли зарубежный Private banking от российского?

— Российский бесспорно лучше по всем показателям: это и эмоциональный контакт с клиентом, и технологичность, и гибкость. Сегодня ни один зарубежный банк не может сравниться с российским. Наши банки — best of the best, причём с огромным отрывом, это совершенно искренне.

— Есть ли у вас «основной» private банк?

— Основного банка, пожалуй, нет. У меня есть доверительные, человеческие отношения с конкретными банкирами, но не с банками. Качество сервиса определяется конкретным человеком, сидящим напротив: он либо разбирается, либо нет, у него либо есть чувство эмпатии, либо нет. При этом он может работать в любом банке. Ключевое качество банкира для меня — способность мыслить как предприниматель, считать бизнес-выгоду от взаимодействия и проявлять гибкость, основанную на здравом смысле.

Что касается самих private банков, откровенно говоря, глубоких конкурентных различий между ними я не вижу. В каждом конкретном случае я выбираю продукт того банка, который даст лучшие условия. А бытовые удобства — расположение офиса, в какой чашке принесли кофе или сколько машинок для подсчёта денег в переговорной комнате — это у всех на одинаково хорошем уровне.

— Что тогда, по-вашему, Private banking?

— Я считаю, что Private banking должен быть системой входа и выхода для крупного частного и корпоративного капитала. Любой корпоративный бизнес связан с конкретными физическими лицами. Банк должен понимать: генеральный директор или акционер компании, придя в банк и показывая свои балансы, рассказывая о планах и сделках, ожидает комплексного подхода и гибких решений.

Также Private banking не должен быть структурой, которой навязывают розничные задачи — продуктовые планы, странные продукты, которые нужно продать. Клиент Private banking сильно отличается от розничного сегмента, поэтому банк должен применять разные подходы.

—  Но рыночный тренд сейчас обратный: Private banking входит в структуру розничного бизнеса как его часть.

—  Я считаю, это большая ошибка. Такой клиентский путь противоестественен.

—  Состоятельный клиент не может «вырасти» внутри банковской розницы?

— Лично я в это не верю. Если вы выращиваете клубнику, не ждите, что вырастет дубовая роща. Сегмент состоятельных клиентов в любой стране мира составляет около 0,5–1% населения. Настоящий капитал имеет отношение только к этому проценту. Клиент Private banking — это предприниматель, а входное окно — это корпоративный бизнес.

Другое дело — работа с детьми состоятельных клиентов: клубы, программы финансовой грамотности. Это можно считать разумным: у детей останутся воспоминания об этом банке. Но опять же, в конечном счете ребенок задаст вопрос: «Что выгодно мне?», и будет выбирать банк, исходя из здравого смысла. Если это не так — значит, плохо учился.

— Для вас принципиально, чтобы вся семья обслуживалась в одном банке?

— Нет. Так сложилось, что в основном все члены моей семьи находятся в одном банке, возможно, так удобнее с точки зрения совершения платежей и переводов внутри семьи, но это совсем не принцип.

— Если вернуться к банкиру в Private banking: что же всё-таки главнее — доверие или отношения предпринимателя с предпринимателем?

— Абсолютного слепого доверия между клиентом и банкиром не может существовать, пока он остается внутри банковской структуры. Проблема в том, что даже самый хороший менеджер необъективен. Банки так или иначе нацелены на достижение своих внутренних целей как поставщики собственных продуктов. Менеджер ограничен KPI и корпоративными установками, поэтому волей-неволей продвигает одну точку зрения: «У нас всё самое лучшее», где-то недоговаривает о скрытых комиссиях, замалчивает острые углы.

Возможна, конечно, ситуация, когда банкир выходит за пределы своих полномочий и говорит откровенно: «Мы же с вами давно друг друга знаем, за тем продуктом, который вам сейчас нужен, лучше сходить в другой банк». Но насколько это этично по отношению к банку-работодателю?

— Что же тогда делать состоятельному клиенту?

— Опираться на третье независимое мнение. Сегодня я редко общаюсь с банками напрямую. Я сотрудничаю с компанией по управлению частным капиталом, и у меня есть независимый эксперт, работающий на моей стороне. Поэтому любое предложение от банка я пропускаю через независимое экспертное мнение.

Когда какой-нибудь банк или брокер звонит мне и что-то предлагает, я могу отсекать прямой контакт и отправлять его сразу к моему советнику. Потому что не хочу разгадывать, где те самые сглаженные углы, а где продажа продукта, который залежался на полке. Мой советник хорошо и полно проанализирует всю информацию, проведет сравнение предложений нескольких банков и представит картину без прикрас, расскажет, где продукт лучше, объяснит, почему, опишет все риски, разложит комиссии. Это экономит мне время, бережет нервы и позволяет принимать действительно взвешенное решение.

Есть еще одно серьезное неудобство. Каждый банк и каждый брокер даёт свою отчетность, которая строится по уникальной в своем роде логике и которая, бесспорно, идеальна, но только по мнению изготовителя этой самой отчетности. И каждый раз встает вопрос: а как посмотреть в целом на все, что у меня есть? И здесь есть два пути — либо садиться и  самому собирать все воедино вручную, либо делегировать профессионалу, который все структурирует, красиво оформит и поможет разобраться.

— Как банкиры реагируют на то, что рядом с вами профессиональный советник?

— Тяжелее всего это происходит при входе в новый банк. Когда рядом со мной профессионал, который просит раскрыть комиссии и проверяет каждый параметр, банкиры чувствуют себя некомфортно. Но разговор становится по-настоящему профессиональным. Разумный банк и разумный банкир продолжат диалог и будут уважать такой подход, и таких случаев много, я успешно сотрудничаю с разными банками. Ну а если у банка цель не построить со мной бизнес, а ввести в заблуждение с выгодой для себя, мы просто не сработаемся.

— Что вы думаете о дополнительных сервисах Private banking — мероприятиях, картах, привилегиях?

— Это никак не повышает и не уменьшает мою лояльность к банку. У меня насыщенная семейная жизнь, и поэтому дополнительные мероприятия не сильно интересуют. Если честно, у меня даже совсем нет желания куда-то ехать с банком — незнакомые люди, с которыми почему-то мне нужно общаться. Хотя думаю, людей, готовых выехать или посетить мероприятие, довольно много. При этом я вижу мало бизнес-логики в этих инициативах — из-за того, что клиента вывезли, условно, на Алтай, вряд ли он согласится на ставку ниже рыночной — так по крайней мере мне кажется.

То же касается налогового консультирования или услуг с недвижимостью — мне это не интересно, эти вопросы я умею закрывать самостоятельно.

— Какова ваша стратегия управления капиталом и отношение к риску?

— Я бы назвал свой профиль консервативно-умеренным.

— Как вы относитесь к банковским депозитам в текущих условиях?

— С опасением. Каждая турбулентность уникальна — мы никогда в такой не были. Никто не может внятно объяснить мне причины падения и роста доллара. Почему банки платят такие высокие ставки — для меня тоже непонятно. Отраслей, где можно инвестировать под 15% годовых и выше, мало. Какая-то часть денег в депозитах у меня есть, но много там не держу.

— Какие инструменты на российском рынке вы считаете интересными?

— ОФЗ. За всю историю современной России дефолт был только один раз — в 1998 году. Если отвлечься от этого маловероятного риска, это очень хороший инструмент. Также интересны закрытые паевые инвестиционные фонды (ЗПИФ) на коммерческую недвижимость. В целом российский фондовый рынок кратно недооценён.

— Об этом говорят уже десятки лет. Когда, по вашему мнению, его оценят?

— Во-первых, недооценённость активов, на мой взгляд, связана с высоким уровнем государственного участия. Государство как собственник всегда проигрывает частному бизнесу — нет той же вовлеченности, ответственности и «боли за бизнес». Менеджер госкомпании никогда не будет работать как владелец.

Во-вторых, несмотря на то, что инфраструктура российского рынка ценных бумаг достаточно развита, количество доступных инструментов невелико. В-третьих, присутствуют избыточные барьеры между инвестором и ценной бумагой. Если бы частный инвестор мог спокойно выйти на биржу и совершать сделки купли-продажи без уплаты комиссий посредникам, такая либерализация привлекла бы огромные средства.

— Несмотря на то, что зарубежный Private banking уступает российскому, зачем нужна страновая диверсификация?

— Если вы хоть как-то связаны с заграницей — путешествия, бизнес, образование, медицина — вам всё равно нужно иметь средства вне РФ. Сложившаяся ситуация не позволяет полноценно чувствовать себя за рубежом без локальных финансов. Кроме того, мировой финансовый рынок тоже интересен: нефть, металлы. Если есть к кому обратиться по зарубежному рынку, можно зарабатывать.

— В чём ваша внутренняя мотивация заниматься благотворительностью?

— Когда у человека закрыты базовые потребности, то перед ним неизбежно встает вопрос гармонизации себя с обществом. Этот вопрос должен встать, по крайней мере, если человек правильно воспитан. В силу религиозных, нравственных или философских убеждений человек осознает, что если его жизнь сложилась благополучно, то это нормальная потребность и даже обязанность — делиться. Можно назвать это платой за успех — если хотите.

Если человек этого не делает, если у него нет этого желания, мне искренне его жаль. На мой взгляд, без этого жизнь становится невыносимой. Получается, что вы родились только для того, чтобы вкусно поесть, красиво одеться, построить дом и умереть? Благотворительность дает смысловую нагрузку, возможность созидать во благо общества — это основа основ.

*Проектная команда Frank RG благодарит Wealth IQ за помощь в организации интервью