Банки стали уделять меньше внимания привлечению ипотечных клиентов через собственный канал, особенно через сайт и отделение банка. В основном, это связано с переключением фокуса на партнерский канал. Такой вывод сделали аналитики Frank RG в рамках ежегодного масштабного исследования «Ипотека в России 2023».
Партнеры обеспечивают банкам поток клиентов, предлагая последним не просто объект недвижимости, а комплексное решение на покупку под ключ с использованием ипотечных средств. По данным Frank RG более трети ипотечных заявок (33%) принимаются банками через партнеров. При этом доля ипотечных сделок, оформленных через застройщиков, продолжает расти, этому способствуют как запуски совместных программ, акций, маркетинговых мероприятий, так и постоянная работа застройщиков над цифровизацией и улучшением клиентского пути.
Публикуем основные выводы экспертных интервью.
Доля ипотечных сделок от общего объема сделок застройщиков выросла по сравнению с 2022 годом. Так, в компании ПИК это доля составляет 72%, увеличившись на 2%, в компании ГК ФСК озвучили цифру в 83%, отметив рост на 28 п.п., девелопер Самолет сообщил о доле в 86% и ее росте на 6 п.п. по сравнению с прошлым годом. Эксперты отметили, что рост показателя произошел за счет большой вариативности дополнительных программ кредитования, которых не было в 2022 году.
При этом также растет и доля ипотечных сделок, оформленных непосредственно через застройщиков, менеджеры отметили, что оформление от 50% до 70% от всех ипотечных сделок берут на себя. В остальных случаях клиенты приходят уже с готовым решением, которое получили в банке ранее. Такая большая доля свидетельствует о том, что клиенты оценили удобство и выгоду приобретения недвижимости с помощью заемных средств «под ключ».
«Главным плюсом в оформлении ипотеки через застройщика является то, что заявка подается во все банки одним пакетом документов, который исключает необходимость клиента посещать отделение банка и подавать там заявку для получения решения по ипотеке»,
— отмечает представитель застройщика.
Несмотря на то, что у каждого застройщика есть своя специфика и стратегия продаж ипотечных решений, основная цель компаний – максимально упростить процедуру для клиента. Так, компания ПИК предлагает исключительно дистанционный путь, Самолет предлагает клиенту выбор между дистанционным обслуживанием и оформлением через офис, в компании ГК ФСК при наличии дистанционного канала фокус направлен на взаимодействие с клиентами в офисе продаж.
Менеджеры застройщиков помогают клиентам и с выбором банков, и с оформлением заявок, как дистанционно через чат или телефон, так и непосредственно в офисе продаж. Полученная от клиента анкета направляется застройщиками в несколько банков, что увеличивает шанс одобрения ипотечного кредита и получения наиболее выгодных условий. При этом подача заявок в несколько банков через застройщика не влияет на кредитную историю клиента.
Время одобрения ипотеки при подаче через застройщика составляет от 2 минут до 2 дней. В среднем на одобрение заявки уходит от 10 минут. Если появляется дополнительный запрос со стороны банка к клиенту, то время может быть увеличено.
Возможность проведения сделки онлайн предлагают все застройщики. Однако иногда встречаются сложности, препятствующие полному проведению сделки онлайн: выпуск электронной цифровой подписи и открытие эскроу-счета. Эти процедуры в большинстве случаев требуют личного присутствия.
По прогнозам аналитиков Frank RG доля клиентов, решивших оформить ипотеку через застройщика, будет расти и дальше, так как в планах у компаний дальнейшее совершенствование клиентских путей, в первую очередь, за счет сокращения скорости одобрения заявки на ипотеку до 5 минут, а также за счет упрощения анкеты. Более того, некоторые застройщики отметили намерение «помочь людям прийти к первой покупке квартиры, накопить на первоначальный взнос на покупку».