5 профилей клиентов-сберегателей
В результате было выделено 5 профилей клиентов, различающихся не только по подходу к выбору вкладов (сегментирующим факторам), но и по сберегательному поведению в целом: выбору банка, отношению к изменению ставок и восприятию условий для получения надбавок.
В карточках аналитики подробно описали продуктовые предпочтения и поведенческие особенности клиентов-сберегателей.
«Основные различия между профилями проявляются в трех аспектах: предпочтениях в части сберегательного продукта, готовности выполнять различные условия для получения надбавок к ставке и ключевых мотивах выбора банка для размещения средств»
— комментирует Александра Корецкая, старший аналитик Frank RG.
- Для профилей характерны выраженные различия в продуктовых предпочтениях. Клиенты, ориентированные на доходность («Оптимизаторы» и «Охотники за доходностью») выбирают вклады исходя из фактора «ставки», не «типа» продукта, поэтому наиболее востребованным продуктом являются вклады без пополнения и снятия, по которым ставки обычно выше, чем по другим продуктам. Консерваторы в равной степени отдают предпочтения «ставке» и гибкости, а для «Ценителей гибкости» ключевой фактор — доступность средств, поэтому они чаще выбирают накоп. счета и гибкие вклады. Лояльные бренду клиенты наименее чувствительны к типу продукта.
- Бренд-ориентированные клиенты самая «неподвижная аудитория» (консерваторы и лоялисты), они готовы выполнять только рутинные действия — держать остатки на счетах (45-46% соответственно) для совершения своих повседневных трат (34-29%) и получать зарплату на карту банка (27-30%). Профили, которые, наоборот, больше ориентированы на «ставку», готовы переводить новые средства в свой «старый» банк в целях максимизации выгоды (43% «Охотников за доходностью» и 30% «Оптимизаторов») и даже стать новыми клиентами других банков (42% и 32%).
- Привычка обслуживаться — ТОП-1 фактор для всех клиентов, но больше всего она превалирует у консерваторов и лоялистов (65% и 60%). Лоялисты в том числе ориентируются на надежность и репутацию банка (49%), а любители гибкости при выборе банка отталкиваются от факта получения зарплаты (38%). Для «Оптимизаторов» и «Охотников за доходностью» драйвером выбора также являются выгодные ставки по вкладам (38% и 50%), подходящие условия по срокам и типу (37% и 28%), понятность условий (24% и 36%).
«Как мы говорили ранее, основными каналами получения рекламы по сберегательным продуктам являются интернет и телевидение. Однако, если мы посмотрим на статистику в разбивке по 5 клиентским профилям, то увидим, что те клиенты, которые больше других ориентированы на выгоду, более активны в цифровом пространстве и чаще других видят рекламу сберегательных продуктов в соцсетях и мессенджерах (56% «Охотников за доходностью» и 35% «Оптимизаторов»)»,
— обращает внимание Алина Сергета, старший аналитик Frank RG